リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するためのマーケティング手法です。自社のサービスや製品を売り込みためには、積極的な新規顧客の獲得が欠かせません。本記事では、そんなリードジェネレーションの基本から具体的な手法について解説します。
目次
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を新たに創出するためのマーケティング活動のことを指します。主な目的は、将来的に商品を購入してくれるかもしれない潜在顧客を見つけることです。リードジェネレーションは、さまざまな手法を使って見込み顧客を獲得します。
リードナーチャリングとリードクオリフィケーションとの違い
リードジェネレーションと似た言葉に「リードナーチャリング」や「リードクオリフィケーション」があります。これらはどのような違いがあるのでしょうか。
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に向けて、商品やサービスに対する興味や関心を高め、購買意欲を高めるためのアプローチを行うことです。具体的な方法として、メールマガジンやウェビナーを通じて有益な情報を提供し、リードとの関係を深めていきます。
リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングで育成した見込み顧客の中から、購買意欲が高い見込み顧客を選別するプロセスのことです。より具体的な商談や契約に持ち込める確度が高いリードを選び出すことで、営業活動を効率化します。
リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、この一連の活動の流れを「デマンドジェネレーション」といいます。これらはマーケティングプロセスの一連の流れとして連携し、成果をつなげるために不可欠な要素です。
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リードジェネレーションを成功させるポイント
リードジェネレーションは、この先のマーケティング活動に影響を与える重要な項目です。ここでは、リードジェネレーションを成功させる3つのポイントを紹介します。
目的に合わせたリードを集める
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の量・質は、後のマーケティング活動に大きく影響を与えます。ターゲティングの精度が低かったり、やみくもに情報を獲得したりすると、適切な層にアプローチできず、マーケティングの効果を得られない可能性があります。
リードジェネレーションの精度を高めるためには、あらかじめマーケティングの目的を明確にし、それらに合った見込み顧客を獲得する必要があります。「中長期的に売上規模を拡大したい」「新製品の売上を伸ばしたい」など、目指す目的によってどのような属性をターゲットにするかは異なるからです。
リード情報を蓄積する
獲得した見込み顧客の情報は、マーケティングツールなどを使用して適切に管理することが大切です。ばらばらのファイルで保存されていたり、どこに何のデータがあるかわからなかったりするとすぐに必要な情報を取り出せず、活用が難しくなるでしょう。収集したデータは一元的に管理し、併せて蓄積・分析ができる体制を整えておくことが重要です。
また、見込み顧客の情報を管理するときは、名前や連絡先、所在地などの基本情報に加えて、「どのような方法で接触したのか」「リードの属性はどのようなものか」なども記録しておくとよいでしょう。
受注効率の高いターゲットの特定
見込み顧客のターゲット層を決めるときは、過去の受注データや顧客データを参考にしましょう。年齢や性別、業種・職種、地域、課題、ニーズなど顧客の特徴を把握しておくことで、受注率の高いターゲットを特定できます。傾向がわかったら、そのような特徴を持つ個人・企業へ優先的にアプローチをするとよいでしょう。
そのためには、日ごろから顧客管理を徹底し、顧客に関するさまざまな情報を収集・分析することが大切です。CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）などを活用し、購買までのプロセスや解決したい課題などを分析するとよいでしょう。
リードジェネレーションの具体的な手法
リードジェネレーションのためにはさまざまな手法があります。具体的な手法をいくつか紹介します。
展示会・イベント
オフラインでの手法として代表的なのは、展示会やイベントへの参加です。実際に商品やサービスを体験してもらうことで、関心を引き出しやすくなります。また、自社のブースへ訪れた人と名刺交換をするのが一般的な方法で、規模によっては数百から数千ほどのリードを獲得できることもあります。
展示会やイベントのメリットは、見込み顧客と対面で接することができる点です。こちらの熱意や思いが伝わりやすいだけでなく、会話を通して「自社製品にどの程度興味を持っているのか」「解決したい課題は何か」などをヒアリングすることもできます。また、業種や業態、ジャンル、テーマなどが絞られた展示会であれば、それらに興味を持っている人が来場するため、質の高いリードの獲得が期待できます。
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セミナー
セミナーは、自社のノウハウや商品・サービスの導入事例などを紹介するものです。来場者から名刺をもらったり、アンケートへ記入してもらうことでリードを獲得します。
セミナーのメリットは、自社商品・サービスに興味関心のある人を集客できることです。自社を認知している人や、商品の比較・検討をしたい人などを自動的に集められるため、質の高いリードを獲得しやすいでしょう。
また、もともとは、自社オフィスや会場を押さえてオフラインで行うセミナーが一般的でしたが、近年はビデオ会議システムなどを使ったオンラインのセミナー（ウェビナー）も増えています。熱意のある見込み顧客を集めたい場合はオフラインを、気軽に多くのリードを集めたい場合はオンラインを選ぶなど、目的によって使い分けるとよいでしょう。
電話（テレアポ）
電話を使って見込み顧客に直接アプローチする方法です。特にBtoBの場面で有効です。潜在顧客へ適切なアプローチができれば、その場ですぐに商談へ進められるメリットがあります。
いかに質の高い名簿を作成するかが重要となり、自社の既存顧客を別の製品のリードとして転換するケースや、外部の法人名簿を使って新規開拓するケースなどが見受けられます。
DM（ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）は、郵便やFAXなどで商品やサービスの情報を送る方法です。請求された資料や無料トライアルなどを送るケースがよく見られますが、展示会やイベント、セミナーなどを行うときに招待状を送るケースも増えてきました。
ターゲットを絞って情報を届けることで、高い反応が得られることがあります。
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Web広告
Google広告やSNS広告など、オンラインで見込み顧客をターゲットにする広告手法です。
さまざまな種類があるため、製品やサービスの特徴、ターゲット層、広告を出稿する目的などによって使い分けることが大切です。広告のターゲティングを細かく設定できるため、非常に効率的にリードを獲得できます。
代表的なWeb広告は下記の通りです。
・ディスプレイ広告：Webサイトの広告枠に掲載する広告
・リスティング広告：検索エンジンの結果画面に表示される広告
・リターゲティング広告：自社サイトへ訪れた人を追跡し、別のWeb上で表示する広告
・ネイティブ広告：コンテンツに同化し、メディアサイトに表示される広告
・アフィリエイト広告：自身のブログやメールなどに表示する広告
・リワード広告：商品購入やダウンロードなどで報酬が発生する一種のアフィリエイト広告
・SNS広告：SNSプラットフォームを活用した広告
・動画広告：動画サイトで活用される広告
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、顧客にとって有益となるコンテンツを発信し、リード獲得を目指すマーケティング手法です。オウンドメディアなどで自社の商品・サービスについて、導入事例や業界にまつわる情報などを発信する中で、リードの獲得や既存顧客からの信頼を獲得することが目的です。
こうして発信したコンテンツは蓄積され、自社の資産となるでしょう。さらに、SEO対策を講じることで検索エンジンの上位に表示できれば、リードの獲得が可能となるメリットもあります。ただし、効果が出るまでに時間がかかるため、短期的に多くのリードを獲得したい場合は別の手法を検討しましょう。
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SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、SNSへの投稿やキャンペーン、広告などを使ってリードを獲得するマーケティング手法です。フォロワー数など、さまざまな指標を分析することで、潜在顧客の特徴や傾向などを知るきっかけになるでしょう。
また、SNSの評判が高まると、投稿の拡散力が上がるため、自社や製品・サービスを知らない方の認知向上が期待できます。投稿を通じて自然にコミュニケーションが取れることで、ロイヤリティが向上するなどのメリットも生まれるでしょう。
MAツールでリードジェネレーションを効率化
マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用することで、リードジェネレーションを効率的に進めることができます。以下でそのポイントを紹介します。
データ管理の一元化
MAツールを使うことで、リード情報を一元的に管理し、スムーズにナーチャリングやクオリフィケーションに活用できます。
例えば、リードの基本情報、過去の接触履歴、ウェブサイトの訪問履歴など、さまざまなデータを一箇所に集約できます。これによりリードの全体像を把握しやすくなり、スムーズにナーチャリングやクオリフィケーションに活用できます。
パーソナライズドコミュニケーション
リードごとに適した情報を自動提供する仕組みを構築でき、リードジェネレーションの効果を大きく高める要素となります。
具体的には、リードの行動履歴や属性データに基づいて、適切なタイミングでパーソナライズされたメールやコンテンツを配信します。リードのニーズや興味に合わせた情報を提供することで、リードとの関係性を深め、エンゲージメントを高めることができます。
また、MAツールはリードのアクションに応じて自動的に次のステップを設定することができるため、手間をかけずに高度なパーソナライズを実現できます。
効果測定の簡略化
MAツールを活用することで、各施策の効果をデータに基づいて簡単に分析できる点も大きな魅力です。
例えば、メルマガの開封率やクリック率、ウェブサイト訪問者の行動履歴、ダウンロードされた資料の数など、さまざまなKPIをトラッキングできます。これにより、どの施策が最も効果的であったかを明確に把握することができます。
さらに、これらのデータをレポート化し、マーケティング担当者だけでなく、他の部門と情報を共有しやすくなります。
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まとめ
リードジェネレーションは、見込み顧客を創出するための重要なマーケティング活動です。リードジェネレーションを効果的に行うためには、さまざまな手法を組み合わせて活用することが求められます。また、MAツールを活用することで、リードジェネレーションのプロセスを効率化し、より高い成果を上げることができます。
効果的なリードジェネレーションを行うために、自社のターゲット顧客を明確にし、それに基づいて適切な手法を選び、継続的に改善を図っていくことが重要です。
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