マーケティングプロセスのうち、見込み顧客の獲得・選別のプロセスを効率化するのが、マーケティングオートメーション（MA）と呼ばれるツールです。
マーケティングオートメーションを正しく活用すれば、受注可能性の高いホットリードを獲得し、売上UPを実現できます。そのためには、マーケティングオートメーションの機能やできることを知り、他のビジネスツールと使い分けることが大切です。
この記事では、営業課題の解決につながるマーケティングオートメーションの特徴や機能、他のツールにはない強みを解説します。
目次
MAとは？
マーケティングオートメーション（MA）とは、文字通りマーケティングプロセスの一部を自動化し、効率的に商談や案件を獲得するためのツールを指します。マーケティングオートメーションが活躍するのは、見込み顧客（リード）の獲得から案件・商談の受注までのプロセスです。
潜在顧客のなかから見込み顧客を探し、ホットリードを抽出するリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つのプロセスで、マーケティングオートメーションが役立ちます。
こうしたプロセスでは、膨大な顧客情報の収集や管理、定期的なメルマガ・ステップメールの配信など、手間や時間のかかる作業がたくさんあります。
マーケティングオートメーションを導入することで、見込み顧客の獲得・選別に必要な工数を削減し、その後の営業活動により多くのリソースを注ぎ込むことが可能です。
関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？SFA・CRMとの違いや導入のメリットも紹介
MAでできること
それでは、マーケティングオートメーションには具体的にどのような機能があるのでしょうか。マーケティングオートメーションにできることは、大きく分けて7つあります。
| 機能 | 概要 |
|---|---|
| 見込み顧客の一元管理 | 名刺やWebフォームなどから取得した顧客情報をデータベース化し、一元管理する機能 |
| メルマガの自動配信 | テンプレートを活用し、メルマガやステップメールの配信を効率化する機能 |
| 見込み顧客のWeb行動解析 | Webサイトへのアクセスを解析し、見込み顧客の行動パターンを解析する機能 |
| Web行動に応じたアプローチ | Web行動に基づいて、見込み顧客の興味関心を高めるためのアプローチを行う機能 |
| アプローチの一部自動化 | メールの配信やレポートの作成などの一部作業を自動化する機能 |
| 興味度合いを数値化 | 見込み顧客の興味関心をスコアリングし、受注可能性を数値化する機能 |
| Webフォームの作成 | 資料請求や問い合わせなどのWebフォームを作成する機能 |
マーケティングオートメーションの導入を検討中の方向けに、それぞれの機能について詳しく解説していきます。
見込み顧客の一元管理
見込み顧客を獲得するためには、顧客リストを作成し、自社の商品やサービスに興味がありそうな顧客を抽出する必要があります。
たとえば、展示会やショールームで得た名刺や、Webフォームや問い合わせフォームを通じて取得したお客様情報、過去の取引で獲得した顧客データなどが顧客リストに含まれます。
顧客リストは膨大なため、手作業で管理するのは大変です。
マーケティングオートメーションを導入すれば、さまざまな経路で取得した顧客情報を自動で分類し、データベース化することができます。任意の条件で顧客情報を検索したり、顧客の行動履歴や問い合わせ履歴を紐づけて登録したりすることも可能なため、見込み顧客の抽出が容易になります。
メルマガの自動配信
リードナーチャリングの過程で、顧客への情報提供のためにEメールを利用する企業がほとんどです。
たとえば、メールを用いたマーケティングの例として、定期的にお役立ち情報を配信する「メルマガ」や、あらかじめ作成したシナリオ通りにメールを配信し、購買意欲を刺激する「ステップメール」などがあります。
しかし、見込み顧客の人数が多ければ多いほど、メルマガやステップメールの作成に手間がかかります。
とくにステップメールの場合、顧客の興味関心の段階に合わせて配信内容を変えていく必要があるため、手作業では工数が膨大になります。マーケティングオートメーションがあれば、既存のテンプレートを活用し、メルマガやステップメールの作成を効率化することが可能です。
また、あらかじめスケジュールを設定すれば、メールの配信を自動化することもできます。マーケティングオートメーションには、メールの開封率やクリック率を分析し、レポートをまとめる機能もあるため、効果測定も簡単です。
見込み顧客のWeb行動解析
ランディングページやホームページなど、Webサイトで集客を行っている場合は、マーケティングオートメーションがあれば顧客一人ひとりのWeb行動を解析できます。
Web行動とは、顧客がWebサイトを訪問し、離脱するまでの行動の流れを指す言葉です。たとえば、顧客が商品を購入した場合は、「ホームページへのアクセス」「商品ページへの遷移」「ページ内の回遊」「商品購入」といった流れを辿ります。Web行動を分析すれば、顧客一人ひとりの興味関心を細かく知ることが可能です。
この機能をうまく活用できれば、「自社の商品やサービスに興味を持っているリード」を的確にピックアップして、営業担当に引き継ぐことが可能になります。
Web行動に応じたアプローチ
顧客のWeb行動を分析したら、Web行動に応じたアプローチを仕掛けることが可能です。
たとえば、特定の商品ページのアクセスが多い顧客は、その商品への興味関心が高いことがわかります。その顧客に商品の割引クーポンをメールで配信したり、よく似た商品のレコメンドを行ったりすることで、顧客の購買心理に働きかけることが可能です。
アプローチの一部自動化
マーケティングオートメーションには、事前にマーケティングシナリオを作成すれば、こうしたWeb行動に応じたアプローチを自動で行うことができる製品もあります。たとえば、以下のようなシナリオを作成し、顧客へのアプローチの一部を自動化できます。
興味度合いを数値化
見込み顧客を獲得するだけでは、商談の獲得や案件の受注にはつながりません。見込み顧客のなかから受注可能性の高いホットリードを抽出し、営業活動の優先順位付けを行う必要があります。
そのために役立つのが、マーケティングオートメーションの「スコアリング」機能です。マーケティングオートメーションは、顧客の行動や個人情報に基づいて独自に重み付けを行い、現在の興味関心の度合いを数値化することができます。
興味関心の高い顧客をホットリードとして自動で抽出し、営業部門に顧客情報を連携することが可能です。数値やデータに基づいてホットリードかどうかを判断できるため、より確実に商談の獲得・受注につながります。
Webフォームの作成
顧客からの資料請求や問い合わせを増やすには、Webフォームの設置が効果的です。マーケティングオートメーションがあれば、HTMLの知識がない方でもWebフォームを簡単操作で作成することができます。
スマホや携帯電話でも閲覧可能なWebフォームを作成できるため、幅広い経路から資料請求や問い合わせを獲得することが可能です。Webフォームに入力された顧客情報は、自動でマーケティングオートメーションのデータベースに蓄積されるため、顧客情報を手作業で入力・転記する必要はありません。
このようにマーケティングオートメーションを導入すれば、見込み顧客の獲得・選別に必要な作業を自動化でき、営業活動の工数を大きく削減することが可能です。
まとめ
- 顧客リストを作成したものの、見込み顧客の抽出に時間がかかる
- メルマガやステップメールの配信に時間をとられ、本来の営業活動に注力できない
といった営業活動がある場合は、マーケティングオートメーション（MA）の導入を検討しましょう。
マーケティングオートメーションは、見込み顧客の獲得・選別を効率化し、営業活動の工数を削減できるツールです。マーケティングオートメーションには、
- 見込み顧客の一元管理
- メルマガの自動配信
- 見込み顧客のWeb行動解析
- Web行動に応じたアプローチ
- アプローチの一部自動化
- 興味度合いを数値化
- Webフォームの作成
の7つの機能があります。
営業支援システム（SFA）や顧客関係管理システム（CRM）と組み合わせることで、一気通貫でマーケティングプロセスを効率化することが可能です。