リードジェネレーションとは？6つの手法と成功のポイントを解説！

見込み顧客を獲得するためのマーケティング手法である「リードジェネレーション」をご存知でしょうか。自社のサービスや製品を売り込むためには、積極的な新規顧客の開拓が欠かせません。この記事では、リードジェネレーションの意味や成功のポイントなどに触れながら、代表的な6つの手法を紹介します。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、「見込み顧客（lead）」と「発生（generation）」を合わせた言葉で、マーケティング活動によって自社の製品やサービスに興味関心を持っている層を洗い出し、その個人や企業の個人情報を獲得することを目的とします。

マーケティングでは「デマンドジェネレーション※」と呼ばれる手法によって、より購買に結び付く可能性の高い顧客にアプローチをしていきます。リードジェネレーションは、このデマンドジェネレーションのひとつであり、営業活動の成功を左右する重要な項目です。

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションと似た意味で使われやすい言葉として、「リードナーチャリング」があげられます。前述の通り、どちらもデマンドジェネレーションで用いられる手法ですが、両者は顧客に働きかける目的や、具体的な方法などに違いがあります。

リードジェネレーションは、デマンドジェネレーションにおける最初のステップであり、自社の製品・サービスに興味を持っている潜在層にアプローチを行います。具体的な方法は、展示会やイベントなどでの名刺交換、電話やメールによるインサイドセールス、Web広告やSEOマーケティングなどです。近年は、まだニーズが顕在化していない段階から顧客と接触する機会を増やし、顧客を育成していくことが重要視されています。

一方、リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に向けて、購買意欲を高めるためのアプローチを行うことです。具体的な方法として、無料トライアルの案内やメールマガジンの配信、セミナーの案内、カタログの送付などがあげられます。

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客は、すぐに製品を買いたいと思っている人もいれば、まだ興味を持ったばかりの人もいます。温度感にばらつきがあるため、検討期間を通じて適切なコミュニケーションを取ることで、購入の可能性を引き上げていくことが大切です。

リードジェネレーションを成功させるポイント

リードジェネレーションは、この先のマーケティング活動に影響を与える重要な項目です。ここでは、リードジェネレーションを成功させる3つのポイントを紹介します。

目的に合わせたリードを集める

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の量・質は、後のマーケティング活動に大きく影響を与えます。ターゲティングの精度が低かったり、やみくもに情報を獲得したりすると、適切な層にアプローチできず、マーケティングの効果を得られない可能性があります。

リードジェネレーションの精度を高めるためには、あらかじめマーケティングの目的を明確にし、それらに合った見込み顧客を獲得する必要があります。「中長期的に売上規模を拡大したい」「新製品の売上を伸ばしたい」など、目指す目的によってどのような属性をターゲットにするかは異なるからです。

リード情報を蓄積する

獲得した見込み顧客の情報は、マーケティングツールなどを使用して適切に管理することが大切です。ばらばらのファイルで保存されていたり、どこに何のデータがあるかわからなかったりするとすぐに必要な情報を取り出せず、活用が難しくなるでしょう。収集したデータは一元的に管理し、併せて蓄積・分析ができる体制を整えておくことが重要です。

また、見込み顧客の情報を管理するときは、名前や連絡先、所在地などの基本情報に加えて、「どのような方法で接触したのか」「リードの属性はどのようなものか」なども記録しておくとよいでしょう。

受注効率の高いターゲットの特定

見込み顧客のターゲット層を決めるときは、過去の受注データや顧客データを参考にしましょう。年齢や性別、業種・職種、地域、課題、ニーズなど顧客の特徴を把握しておくことで、受注率の高いターゲットを特定できます。傾向がわかったら、そのような特徴を持つ個人・企業へ優先的にアプローチをするとよいでしょう。

そのためには、日ごろから顧客管理を徹底し、顧客に関するさまざまな情報を収集・分析することが大切です。CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）などを活用し、購買までのプロセスや解決したい課題などを分析するとよいでしょう。

リードジェネレーションの具体的な手法

ここでは、見込み顧客を獲得するための手法として、展示会やイベント、セミナーといった対面のものから、Webを使った広告・マーケティングなど、代表的な6つを紹介します。

展示会・イベント

オフラインでの手法として代表的なのは、展示会やイベントへの参加です。自社のブースへ訪れた人と名刺交換をするのが一般的な方法で、規模によっては数百から数千ほどのリードを獲得できることもあります。

展示会やイベントのメリットは、見込み顧客と対面で接することができる点です。こちらの熱意や思いが伝わりやすいだけでなく、会話を通して「自社製品にどの程度興味を持っているのか」「解決したい課題は何か」などをヒアリングすることもできます。また、業種や業態、ジャンル、テーマなどが絞られた展示会であれば、それらに興味を持っている人が来場するため、質の高いリードの獲得が期待できます。

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セミナー

セミナーは、自社のノウハウや商品・サービスの導入事例などを紹介するものです。来場者から名刺をもらったり、アンケートへ記入してもらうことでリードを獲得します。

セミナーのメリットは、自社商品・サービスに興味関心のある人を集客できることです。自社を認知している人や、商品の比較・検討をしたい人などを自動的に集められるため、質の高いリードを獲得しやすいでしょう。

また、もともとは、自社オフィスや会場を押さえてオフラインで行うセミナーが一般的でしたが、近年はビデオ会議システムなどを使ったオンラインのセミナー（ウェビナー）も増えています。熱意のある見込み顧客を集めたい場合はオフラインを、気軽に多くのリードを集めたい場合はオンラインを選ぶなど、目的によって使い分けるとよいでしょう。

DM・電話

DM（ダイレクトメール）は、郵便やFAXなどで商品やサービスの情報を送る方法です。請求された資料や無料トライアルなどを送るケースがよく見られますが、展示会やイベント、セミナーなどを行うときに招待状を送るケースも増えてきました。

インターネットの普及によりオンラインでの営業が主流となっていますが、近年のリモートワークや在宅勤務などの普及を受けて、DMの仕様が見直されつつあります。郵便物やFAXなどは受け取る人と内容を確認する人が異なる場合が多いので、どの人が見ても有益だと感じる内容やデザインに仕上げることが大切です。

電話は、従来行われていたリードジェネレーションの代表的な方法です。潜在顧客へ適切なアプローチができれば、その場ですぐに商談へ進められるメリットがあります。いかに質の高い名簿を作成するかが重要となり、自社の既存顧客を別の製品のリードとして転換するケースや、外部の法人名簿を使って新規開拓するケースなどが見受けられます。

Web広告

Web広告とは、検索エンジンやSNS、Webサイトなどインターネット上に掲載する広告のことです。さまざまな種類があるため、製品やサービスの特徴、ターゲット層、広告を出稿する目的などによって使い分けることが大切です。代表的なWeb広告は下記の通りです。

・ディスプレイ広告：Webサイトの広告枠に掲載する広告
・リスティング広告：検索エンジンの結果画面に表示される広告
・リターゲティング広告：自社サイトへ訪れた人を追跡し、別のWeb上で表示する広告
・ネイティブ広告：コンテンツに同化し、メディアサイトに表示される広告
・アフィリエイト広告：自身のブログやメールなどに表示する広告
・リワード広告：商品購入やダウンロードなどで報酬が発生する一種のアフィリエイト広告
・SNS広告：SNSプラットフォームを活用した広告
・動画広告：動画サイトで活用される広告

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、顧客にとって有益となるコンテンツを発信し、リード獲得を目指すマーケティング手法です。オウンドメディアなどで自社の商品・サービスについて、導入事例や業界にまつわる情報などを発信する中で、リードの獲得や既存顧客からの信頼を獲得することが目的です。こうして発信したコンテンツは蓄積され、自社の資産となるでしょう。さらに、SEO対策を講じることで検索エンジンの上位に表示できれば、リードの獲得が可能となるメリットもあります。
ただし、効果が出るまでに時間がかかるため、短期的に多くのリードを獲得したい場合は別の手法を検討しましょう。

SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、SNSへの投稿やキャンペーン、広告などを使ってリードを獲得するマーケティング手法です。フォロワー数など、さまざまな指標を分析することで、潜在顧客の特徴や傾向などを知るきっかけになるでしょう。

また、SNSの評判が高まると、投稿の拡散力が上がるため、自社や製品・サービスを知らない方の認知向上が期待できます。投稿を通じて自然にコミュニケーションが取れることで、ロイヤリティが向上するなどのメリットも生まれるでしょう。

製品やサービスの見込み顧客を創出・獲得するリードジェネレーションは、リードの収集と蓄積、ターゲットの特定を入念に行うことで成功へと近づきます。ターゲットに合わせ、オンライン・オフラインの手法を駆使することが重要です。

まとめ

リードジェネレーションとは、製品やサービスの見込み顧客を獲得する取り組みのことです。展示会やWeb広告、コンテンツマーケティング、SNSなどさまざまな方法があるため、マーケティングの目的や製品の特徴などによって適切なものを選ぶことが大切です。