メールマーケティングとは?メリット・デメリットや成功させるためのポイントを解説!

メールマーケティングとは?メリット・デメリットや成功させるためのポイントを解説!
2022年10月5日
マーケティング

「メールマーケティング」という言葉を聞いたことがある方は多いと思いますが、具体的にどのようなことを行うのかは知らない、という方もいらっしゃると思います。

顧客とさまざまなツールでつながれるようになってきている昨今において、昔からあるツールである「メール」を利用してマーケティングを行うことには、どのような意義があるのでしょうか。

本記事では、メールマーケティングとは何か、メールマーケティングのメリット・デメリット、メールマーケティングを成功させるためのポイントなどについて説明します。

メールマーケティングとは?

メールマーケティングとは、メール配信によって見込み顧客とコミュニケーションを行い、マーケティングの成果向上を図る手法です。

最近ではSNSの発展により、SNSを利用したマーケティングが主流になってきていますが、メールはSNSよりも以前からあるツールであり、未だに多くの人が利用しています。

また、メールマーケティングはBtoC・BtoB問わず有効なマーケティング施策の1つですが、特にBtoBでは効果的と言われており、それは仕事でメールを使用することが多く親和性が高いからです。

メールマーケティングとメルマガの違いは?

実はメールマーケティングとメルマガは異なる点があります。

まずメルマガは「複数人に対して同じ内容のメールを一斉に送る」ことを指すことが多く、情報を届けることが目的ですが、メールマーケティングは「顧客に合わせた内容のメールを送る」ことでメールによって顧客の行動変容を起こすことを目的としています。

ただ、メールマーケティングとメルマガはまったく別物というわけではなく、むしろメールマーケティングの手法のひとつにメルマガが含まれるという関係性です。

この点を正しく認識しておくことが、重要です。

メールマーケティングのメリット

メールマーケティングのメリットとしては、主に以下のようなことが挙げられます。

メリット①:比較的安価で取り組める
メリット②:簡単に効果測定が可能
メリット③:顧客に合わせた内容の最適化が可能

それぞれのメリットについて、説明します。

メリット①:比較的安価で取り組める

マーケティングの手法は多岐にわたりますが、それらの中には多くのコストが必要なものもあります。

一方メールマーケティングの場合、メールマーケティング運用の担当者を決めて、メール配信ツールや効果測定をするツールを導入すれば始められるので、低コストでの運用が可能です。

パソコンなどのデバイスとメールアドレスさえ準備すれば、すぐにでも始められるというのも魅力のひとつです。

メリット②:簡単に効果測定が可能

メールマーケティングでは、開封率やクリック率といったユーザーのリアクションを数値で確認できるため、効果測定ツールを利用すれば比較的容易に効果測定を行うことができます。

マーケティングでは、振り返りを行いながら適宜その後の軌道修正を行うことが求められますが、比較的短いスパンで振り返りを行うことが可能なメールマーケティングは、マーケティング手法として非常に優れています。

メリット③:顧客に合わせた内容の最適化が可能

従来のメルマガでは、全ての読者に対して同じ内容のメールを一斉送信していたため、発信内容の興味の有無でメール開封されるか否か分かれるなど、内容に対する読者の反応はさまざまでした。

しかしメールマーケティングでは、それぞれのユーザーにあわせた情報を分析・把握したうえで、興味をもちやすい内容へと最適化することが可能です。

そのため、行動変容を起こすことができ、各顧客に対してより効率的なアプローチを行うことができます。

メールマーケティングのデメリット

反対にメールマーケティングのデメリットとしては、主に以下のようなことが挙げられます。

デメリット①:人的リソースが必要
デメリット②:定期的なネタの創出が必要
デメリット③:必要とされる情報の選定が必要

それぞれのデメリットについて、説明します。

デメリット①:人的リソースが必要

メールマーケティングはリードナーチャリングを目的としているため、顧客と継続的にコミュニケーションをとり続ける必要があります。

メールマーケティングに対して十分な人的リソースを割くことができるのであれば問題ありませんが、メールマーケティングが負担になって業務効率が低下したり、売上が減ったりしてしまっては意味がありません。

人的リソースを継続的に必要とすることを踏まえたうえで、メールマーケティングを導入すべきかどうかを判断しましょう。

デメリット②:定期的なネタの創出が必要

メールマーケティングでは、顧客の動向を常に把握したうえで、魅力的なネタやコンテンツを創出する必要があります。

しかし、顧客の趣味嗜好やトレンドを把握しながら定期的にネタを創出することは、言うは易く行うは難しであることは間違いありません。

ネタの創出は、人材によって向き不向きが大きく表れる部分でもあるので、メールマーケティングを担当させる人材は慎重に選出することを心がけましょう。

デメリット③:必要とされる情報の選定が必要

メールマーケティングでは顧客に合わせた内容の最適化を行うことができますが、そのためにはそれぞれの顧客がどのような情報を必要としているかを、判断しなければなりません。

効果測定ツールを利用することで、比較的高い精度で情報選定を行うことは可能ですが、それにはある程度の手間と労力が必要です。

かける手間と労力に見合った成果を得られそうかどうかは、きちんと見極めましょう。

メールマーケティングの代表的な手法

メールマーケティングの手法としては、主に以下のようなものが挙げられます。

・メルマガ
・セグメントメール
・ステップメール
・自動返信メール

それぞれの手法について、説明します。

メルマガ

メルマガは、配信リストに登録されている顧客全員に対して情報を届けることができます。

新製品やキャンペーンなどの情報を多くの見込み顧客へ知らせる際に利用されることが多いため、例えば「新製品リリースの発表」や「メディア掲載のお知らせ」など、「どの顧客にも興味を持ってもらえそうな情報」を盛り込んだ内容を配信することを心がけましょう。

顧客ごとに最適化された内容を送るわけではないメルマガですが、DMと組み合わせて運用することで行動変容を促すことも可能です。こちらでメルマガ×DMの施策例を紹介しています!

セグメントメール

セグメントメールは、ニーズごとに顧客リストをグループ分けし、そのグループのニーズに合わせてメールを配信する施策です。

セグメントの方法については、BtoCであれば性別や年齢、居住地、BtoBであれば職種や業種などの「顧客属性」で分類する方法や、「Web上の行動履歴」からニーズを推測して分類する方法などが挙げられます。

このセグメントメールをうまく活用すれば、ニーズに寄り添った内容のメールを送ることできるので、反応率の向上や配信停止の防止などの効果が期待できます。

ステップメール

ステップメールとは、段階的に配信するメールのことです。

見込み顧客が起こしたアクションをもとにして、メールを何段階かに分けて配信することで、より興味を持ってもらいやすくするために配信されます。例えば、「無料サンプル請求があった2日後に詳細資料をメールで送る」などです。

どのタイミングで何段階目のメールを送るかに関しては、顧客の興味や熱意を踏まえて判断するようにしましょう。

自動返信メール

自動返信メールは、あらかじめ設定されたテンプレートを使って自動的に配信されるメールです。

メールマーケティングでは、見込み顧客に対して適切にレスポンスを行うことも重要ですが、業務が詰まっているとしかるべきタイミングでレスポンスを行えないこともあります。

そういったときに自動返信メールを活用することで、メールを返信する手間を省けるだけでなく、返事が来ないことによって見込み顧客の心象を悪くしてしまう、といった事態を避けられます。

これらのメールマーケティング手法を効率的に行うツール「マーケティングオートメーション(MA)」についてこちらで解説しています。興味のある方はぜひご覧ください!

メールマーケティングを成功させるための3つのポイント

メールマーケティングを成功させるためには、以下に挙げるようなポイントを意識することが重要です。

ポイント①:ターゲット像を明確にする
ポイント②:さまざまな手法を試し、勝ちパターンを見つける
ポイント③:効果を測定し、改善を繰り返す

それぞれのポイントについて、説明します。

ポイント①:ターゲット像を明確にする

メールマーケティングに限らずマーケティングにおいては、ターゲット像を明確にすることが必要不可欠です。

「象徴的な顧客像」であるペルソナの設定を行い、そのペルソナに対して行動変容を促すための施策を考えなければなりません。

ペルソナの設定を間違えると、その後に考える施策がすべて空振りに終わることもあるので、ターゲット像は時間をかけて解像度高く認識することを心がけましょう。

ポイント②:さまざまな手法を試し、勝ちパターンを見つける

メールマーケティングではさまざまな手法を試してみて、いわゆる「勝ちパターン」を見つけることが重要です。

一度勝ちパターンを確立することができれば、その後も勝ちパターンを活用、あるいは勝ちパターンをベースにした手法を実践することで、精度の高いマーケティングを行えるようになります。

勝ちパターンを見つけるためには試行錯誤が欠かせないので、「これは!」と思うような手法があれば積極的に実践していきましょう。

ポイント③:効果を測定し、改善を繰り返す

マーケティングにおいては効果測定および改善は欠かせませんが、それはメールマーケティングにおいても同じです。

上述したようにメールマーケティングは効果測定を行いやすいので、改善を行う機会も多くなるでしょう。

顧客の意識やセグメントが変われば、今まで通用していた手法が通用しなくなることもあるので、効果測定および改善は永続的に行い続ける必要があります。

まとめ

メールマーケティングは、メール配信によって見込み顧客とコミュニケーションを行い、マーケティングの成果向上を図る手法です。

比較的安価で取り組めて効果測定が容易であるといったメリットがある一方で、人的リソースが必要で定期的にネタを創出する必要があるといったデメリットもあります。

メールマーケティングを成功させるためには、試行錯誤の中から勝ちパターンを見つけ出して効果測定と改善を繰り返すことが欠かせないので、そのためのコストをかけられるかどうかを踏まえたうえで、導入を検討しましょう。

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