「【お役立ち資料あり】プロモーションとは？種類やPRとの違いを解説！」でプロモーションには広告宣伝・パブリックリレーションズ（PR）など様々な種類があると解説していますが、その中でもセールスプロモーションは消費者（ユーザー）の購買意欲を高めるための販促活動を指します。
売上UPには欠かせないセールスプロモーションですが
「セールスプロモーションってなんとなくわかるけど、実際に何をするのか知りたい」
「広告との違いはあるのか」
「セールスプロモーションで使うツールは何がある？」
「セールスプロモーションにはどんなメリットやデメリットがあるのか知りたい」
このような疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、セールスプロモーションの概要から種類、使われるツール、メリット・デメリットはもちろん、セールスプロモーションのポイントや例まで幅広く紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
＼【無料ダウンロード資料】プロモーションのアイデアツール「研文100」／
目次
セールスプロモーションとは？
冒頭でも少し触れましたが、セールスプロモーションとは、商品やサービスを販売する側が売り手に対して購買意欲を高めるために行う販売促進活動を指します
具体的にイメージしやすいところで言うと、イベントやキャンペーンの実施、SNS・Web広告、CMの放送などがセールスプロモーションとして概要しますが、これらだけでなく、陳列している商品に大きな文字で説明を表示することで商品をアピールすることも挙げられます。
セールスプロモーションと広告の違い
広告は企業の認知やブランディング、集客なども目的とする場合があるのに対して、セールスプロモーションは広告を含めた手段によるプロモーションやマーケティング活動を行うことを指します。
セールスプロモーションにおいてはCMやポスター、チラシといった広告媒体を活用する場合が多く「広告」と混同しがちですが、セールスプロモーションの一部に広告があるというイメージです。
セールスプロモーションの主な種類5つ
セールスプロモーションの種類には主に以下の5種類があります。
- イベントプロモーション
- キャンペーンプロモーション
- インストアプロモーション
- ダイレクトマーケティング
- デジタルプロモーション
これらの特徴を理解することで適切なプロモーション施策を打ち出せるので、それぞれ解説します。
イベントプロモーション
イベントプロモーションは、説明会や展示会、ライブといったイベントへの参加または主催によって行う販促活動のことで、イベントへの来場者は商品やサービスに対して興味があることも多く、費用対効果を高められるプロモーション施策の1つです。
イベントに出展側としてブースを出展する場合には、ブース位置や魅せ方が重要となり、これによって来訪者数が大きく変わります。
一方、主催する場合は、企画から制作、集客、運営といった多くの業務やコストが必要となるため、比較的規模の大きい会社が担うことが多いです。
キャンペーンプロモーション
その名の通り、「期間限定のセール」や「割引の実施」、「特典の付与」といったキャンペーンを打ち出すことにより、来店・来場のきっかけを作りや、購買意欲を高めることができる販促活動で、普段からよく目にしたり実際に使う方も多いのではないでしょうか。
そんなキャンペーンプロモーションは、特に新規顧客の獲得や企業、商品、サービスの認知を広げるのに有効なプロモーションです。
ただし、キャンペーンや特典に興味はあっても、販売したい商品に興味を持たれるとは限らないことには注意しましょう。
インストアプロモーション（店頭プロモーション）
店舗内で行うタイムセールや実演販売だけでなく、商品を魅力的に見せる陳列などを含めた販促活動をインストアプロモーション、または店頭プロモーションといいます。
インストアプロモーションの魅力は何と言っても、「オンラインでは伝えきれない臨場感」を来店者に伝えることが出来る点や、インストアプロモーションによって購買意欲が高まり気になったものがあれば、その場で試着や試食など「体験」が出来ることです。
インストアプロモーションは、コストをあまりかけずに行える施策が多い点や、すでに店舗へ集客している人へプロモーションを行うので、効率よく売上に直結しやすいという特徴があります。
ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングは、顧客リストに対して“直接的に”商品やサービスの宣伝を行う販促活動です。
対象となる顧客リストを準備するのに時間がかかることや、効果を高めるためにはターゲットに適した手法にする必要がありますが、ダイレクトマーケティングは顧客に直接アプローチできるので「費用対効果が高い」「安定した収益化が可能」などの効果が見込めます。
■関連記事：ダイレクトマーケティングとは？メリット・デメリットや5つの手法、成功させるポイントも解説します！
デジタルプロモーション（デジタルマーケティング）
オンライン（Web）上で販促活動を展開するのがデジタルプロモーションです。
デジタルプロモーションではSEOやWeb広告はもちろん、InstagramやTwitter、YouTubeなどのSNSや動画プラットフォームもよく活用されており、「不特定多数」「細かいターゲティング」など目的に応じてユーザーへのアプローチをコントロール出来るので、費用を最小限に抑えながらプロモーションできるケースも多く、費用対効果の高いことが特徴です。
他にもデジタルプロモーションには、「効果は全て数値で可視化できる」などのデジタルならではの魅力があります。
■関連記事：いまさら聞けない！デジタルマーケティングとは？必要性や種類、Webマーケティングとの違いを解説！
【補足】セールスプロモーション種類別のメリット・デメリット
先述のセールスプロモーションの5種類にはそれぞれメリットやデメリットがあります。
以下に表でまとめたので合わせてチェックしてみてください。
セールスプロモーションで使うツール
セールスプロモーションで用いるツールも複数あり、それぞれに特徴があります。ターゲットや自社のリソースに合ったツールを利用することで、効果的なプロモーションが展開できます。
ここではセールスプロモーションで使われている主なツール4つをご紹介します。
DM（ダイレクトメール）
DMは、営業・宣伝を目的として、商品やサービスやキャンペーン案内、カタログなどを郵便を使って顧客へ直接送付しアプローチする紙媒体の代表的なツールの1つです。
顧客にマッチしている商品やサービスの紹介をしたり、お得なキャンペーン情報を届けることができるので、DMはメールよりも高い開封率や行動喚起率があることや、商品やサービスのリピート購入につなげやすいなどの高い効果が期待できます。
また、最近ではデジタルシフトが進んでいることもあり、Web上の行動履歴を元にパーソナルなDMを送る“Web×DMのクロスメディア”で効果を上げることも注目されています。
■関連記事：ダイレクトメール（DM）とは？メリット・デメリットや効果をアップさせる方法も解説します！
■関連記事：クロスメディアとは？メリットや活用事例、メディアミックスとの違いを理解してマーケティングの効果UP！
チラシ（リーフレット）
チラシ(リーフレット)は、紙媒体に商品やサービス、キャンペーンなどの情報を印刷して配布するツールです。これまでアナログの集客方法として活用されてきましたが、今でも、インターネットをあまり使わないシニア層にアプローチする際や、TVCMとの連動などでも活用されており、まだまだ有効なツールとして活躍しています。
一方で、配布するのに時間や手間がかかること、ポスティングでクレームが来る恐れがあるので、実施する際はあらかじめ対策をした上で実施すると良いでしょう。
POP
店舗で商品の目を引く説明の書かれたカードや店内ポスターなどの販促物をPOPといい、商品のアピールや店舗の雰囲気作りに有効なツールです。
接客せずとも来店者へ商品の魅力を伝えられたり購買意欲を高められることや、あと一押しで購入してもらえるという状況で顧客の背中を押す役割を果たすので、店舗運営には必須のセールスプロモーションツールです。
基本的には、POPは商品の魅力を伝えるためのツールなのでクオリティが重要ですが、親しみやすい“手書き風POP”なども個性を出すことができ、店舗でのセールスプロモーションの中で一番始めやすいツールです。
SNS
SNSには主にInstagramやTwitter、Facebookなどがあり、近年ユーザーが増えているので業界や業種問わず活用の幅を広げています。
広告を出稿しない場合は基本的に利用料金は無料なので、コストをかけずにセールスプロモーションが可能であることや、幅広い層へアプローチできるため認知度の向上も期待できる上、コメント機能などによるユーザーからのダイレクトな意見を得られるなど多くのメリットがあります。
ちなみに、facebookのビジネス版と言われている「LinkedIn（リンクトイン）」というビジネスに特化したSNSも台頭してきていることも頭の片隅に覚えておきましょう。
セールスプロモーションのメリット・デメリット
購入意欲を促進するセールスプロモーションには多くのメリットがありますが、注意しておきたいデメリットもあります。特に施策にかかる費用を理解しておくことが重要です。それぞれ見ていきましょう。
メリット①：新規顧客獲得
サンプルの配布やWeb・SNSマーケティング、展示会への出展などのセールスプロモーションによって、新規顧客を獲得することができます。
新規顧客の獲得においては、まずはできるだけ多くの人に商品やサービスを認知してもらう必要があるため、場所や商圏に限りがないSNSやインターネットを活用したデジタルプロモーションが有効です。
逆にWebやSNSをあまり親和性のないシニア層や独自の環境がある自治体などのユーザーに対しては、DMやチラシのポスティングなどのアナログメディアでのアプローチが有効となり、自社のターゲットによって使分けると良いでしょう。
メリット②：既存顧客のロイヤリティの向上
会員などの既存顧客に対して特別なサービスを提供することで、顧客のロイヤリティ向上による囲い込みにつながります。
例えば、商品やサービスの支払いに使えるポイントを付与するポイントプログラムや、会員限定のキャンペーンの開催など、既存顧客を“特別扱い”することで、自社と顧客とのつながりを強められます。
また、会員になることのメリットが広く認知されれば、リピート率が高まり、会員登録者数の増加も期待できます。
メリット③：競合との差別化
セールスプロモーションの方法は多岐に渡るため多様なアプローチが可能であり、見せ方次第で競合との差別化を図れます。
近年はSNSによるマーケティングでユニークな企業広告が投稿されているほか、駅構内の広告や電車の中吊り広告がSNSで拡散されるなどの事例もあるので、他社との違いを明確にし、うまく盛り込むことで効果的な差別化が可能です。
メリット④：リピート率UP
セールスプロモーションによってアフターサービスや会員サービスの充実度合いをアピールすることで、収益が安定化にもつながる「リピート率の向上」が期待できます。
具体的には、購入後にもDMやハガキ、SNSやメールなどで買い替えやメンテナンスのお知らせ、お得なキャンペーン情報の連絡といったフォロー要素のあるセールスプロモーションを実施することでリピート購入を促進できます。
デメリット：利益の低下の可能性
セールスプロモーションの方法によってはコストが多くかかるものもあり、適切な方法を選択しないと利益を圧迫することがあります。
例えば展示会などのイベントプロモーションを主催側として実施する場合には、製作費、広告費、運営スタッフの確保など多くの予算が必要であったり、サンプルを配布する場合にも製作費や広告費がかかります。
いずれの施策もコストを回収できる保証はないため、コストのかかるセールスプロモーションを実施する場合は、シミュレーションや十分な検討をした上で実施するようにしましょう。
セールスプロモーションを実施する際の4つのポイント
セールスプロモーションを実施するにあたっては、事前準備が大切です。
また、実施後には振り返りを行い、次回に活かすことでより大きな効果が期待できます。ここではセールスプロモーションを成功に導くための4つのポイントを見ていきましょう。
ポイント①：目的・目標を明確にする
まずは「目的・目標を明確にする」ことです。
セールスプロモーションは最終的に購入意欲を上げることに変わりはないものの、「どのように購入に結び付けたいか」によって取るべき施策が異なります。
認知度を向上して売上につなげるならSNSやWeb、CM出稿、来店者へアプローチして購買につなげるならPOPや店内タイムセール・・・というように、自社にとってどのアプローチが有効なのかを考えましょう。
ポイント②：ターゲットを明確にする
ポイントの2つ目は「ターゲットの明確化」です。
というのも、セールスプロモーションでは“誰”を対象としてアプローチするのかによって大きく成果が変わってきます。
例えば、高齢者をターゲットにしているのであれば、WebやSNSによるアプローチに注力するよりも、見られる可能性の高い新聞の折り込みチラシやDMなどのほうが有効です。
反対に20代へアプローチするなら若年層の利用率の高いSNSへの投稿やWebのアプローチが向いています。
ただし若年層については、DMは若年層への効果も高いという調査データもあるので、先述でも少し触れたDM×メールなどの「クロスメディア」戦略を実施できるとよりプロモーション効果を高められます。
このように、ターゲットを明確にすることで有効な施策の絞り込みが可能になるため、セールスプロモーションのポイントの1つとなります。
ポイント③：興味を惹く工夫をする
ポイントの3つ目は「興味を惹く工夫をする」ことです。
セールスプロモーションは購買意欲を高める活動であるものの、まずは認知してもらうことが必要です。
プロモーションで効果的に認知拡大を狙うには興味を惹くようなメッセージや広告を準備しなければならないため、自社の強みや差別化ポイントを整理した上で、どれだけ興味を惹く工夫をし他社のプロモーションに紛れないかなどがポイントとなります。
ポイント④：効果測定で効果の分析をする
ポイントの4つ目は「効果測定で効果の分析をする」です。
セールスプロモーションの効果を測定することで次回の施策に活かせます。効果測定においては、店舗のPOSデータやWeb・SNS広告のクリック率などのデータから具体的な数値を得て分析を行うことが重要です。
また、複数の施策を同時展開すると、どの施策によって成果が出ているのかが見えにくくなるため、まずは複数ではなく施策1つから行うことで、実行前後の商談や売上の変化などから正確な効果測定が可能です。
効果のあるセールスプロモーションにするためにも、定期的に効果測定を行い適切なセールスプロモーションができているかどうかをチェックしましょう。
BtoB・BtoCそれぞれのセールスプロモーションの例
BtoBとBtoCでは、セールスプロモーションで取る施策が異なる場合があります。それぞれ効果的な施策を理解しておくことで適切なプロモーションが可能になるので、BtoC・BtoBのセールスプロモーションの例を見ていきましょう。
BtoBの例
BtoBにおけるセールスプロモーションの場合、BtoBはターゲットの母数が少ないためDMをはじめとした顧客に直接アプローチできるダイレクトマーケティングや、ターゲティングの精度を調整できるWeb広告、また、営業プロセスが複雑なBtoBだからこそ身近な接点を作れるSNSも効果的です。
また、代理店ビジネスのような場合は、特別単価での販売やキックバックなどのインセンティブを付与するのが効果的で、魅力的なインセンティブであるほど、販売店の販売意欲が促進され、仕入れにつながります。
BtoCの例
BtoCのセールスプロモーションは、オフライン・オンライン問わず幅広く行われており、来店者へのサンプルの配布や購入者へおまけの付与、SNSやWebなどのデジタルプロモーションも活発に行われています。
また、近年はユーザー体験（UX）が重要視されている背景もあり、QRコード読み取りによる人気投票への参加や、ゲームを用意してクリアできたらクーポンを付与するなどの「体験型プロモーション」によって利用を促進している事例も増えてきています。
まとめ
セールスプロモーションとは購入意欲を高める販売促進活動全般のことを指し、その種類には
- イベントプロモーション
- キャンペーンプロモーション
- インストアプロモーション
- ダイレクトマーケティング
- デジタルプロモーション
といったものが挙げられ、中でも近年では低コストで実行できるSNSやWebによるデジタルプロモーションが活発です。
ただし「流行しているから」といってデジタルプロモーションだけに考えを狭めるのではなく、セールスプロモーションを行う際は、目的やターゲットを明確にした上で、自社にとって最適なセールスプロモーションを実施することが効果を上げるポイントとなることも覚えておきましょう。
「セールスプロモーションを検討している」という方や「効果が出ていない」という方がいれば、ぜひお気軽に弊社にご相談ください。
DMやリーフレットなどの印刷物はもちろん、WebやSNS、展示会イベントなどのプロモーションを包括的にお手伝いさせていただきます。
プロモーションのツールや手法をピックアップした資料も下記からダウンロードできますので、プロモーションのアイデア出しにご活用ください。
＼【無料ダウンロード資料】プロモーションのアイデアツール「研文100」／