ダイレクトマーケティングとは?メリット・デメリットや5つの手法、成功させるポイントも解説します!

ダイレクトマーケティングとは?メリット・デメリットや5つの手法、成功させるポイントも解説します!
2022年6月29日
マーケティング

インターネットの普及によって消費者の趣味嗜好が多様化したことで、マーケティングにおいて従来の1対不特定多数のマスへの広告・プロモーションよりも、消費者の多様な価値観やライフスタイルに合わせ、顧客1人ひとりにパーソナライズされた“One to Oneの広告・プロモーション”が重要視されています。

そんな顧客1人ひとりにパーソナライズされたマーケティングを実現するための手段として、顧客の属性をデータで分析し、商品やサービスを”直接的”に訴求する「ダイレクトマーケティング」が注目を集めているのはご存じでしょうか?

そこで本記事では、ダイレクトマーケティングの代表例であるDMやメールマーケティングなどを取り組んでいる弊社の観点から、ダイレクトマーケティングのメリット・デメリットや手法だけでなく、成功させるポイントもわかりやすく解説します。

「ダイレクトマーケティングは聞いたことあるけど、詳細よくわかってない」
「ダイレクトマーケティングを実施しているけどイマイチ効果出ない」
「ダイレクトマーケティングの活用事例を知りたい」

上記のような方は参考になるかと思うので、ぜひご覧ください。

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ダイレクトマーケティングとは?

ダイレクトマーケティング(Direct marketing)とは、企業と顧客が直接的にコミュニケーションをとり、商品やサービスの販売促進を行うマーケティング手法を指します。
米国のダイレクトマーケティング協会(現在はデータ&マーケティング協会に改称)は、ダイレクトマーケティングを以下の通り定義しています。

1つかそれ以上の広告メディアを利用し、データとして測定可能なレスポンスや取引を獲得する双方向的なマーケティングの方式のこと

引用:https://www.referenceforbusiness.com/small/Co-Di/Direct-Marketing.html

この定義を細かく解釈すると、ダイレクトマーケティングの特徴は以下の3つに分けることができます。

  1. メディアを通じ企業と顧客が双方向的な関係を築くこと
  2. 商品購入や資料請求など顧客に具体的なレスポンスを促すこと
  3. 顧客のレスポンスを分析しデータ化すること

また、ダイレクトマーケティングの対義語としては、テレビCMや新聞の折込広告などのマスマーケティング(Mass marketing)があります。
不特定多数の顧客をターゲットとするマスマーケティングに対し、ダイレクトマーケティングではターゲットの属性を分析し、顧客1人ひとりにパーソナライズされた広告やプロモーションを打ち出すのが特徴です。

ダイレクトマーケティング4つのメリット

従来のマーケティング手法と比べて、ダイレクトマーケティングはどのような点で優れているのでしょうか。ダイレクトマーケティングには以下の4つのメリットがあります。

  • メリット①:費用対効果が高い
  • メリット②:PDCAサイクルを回しやすい
  • メリット③:事業拡大の可能性をUPできる
  • メリット④:安定した収益化が可能

それぞれ解説していきます。

メリット①:費用対効果が高い

ダイレクトマーケティングはあらかじめターゲットを絞り込み、特定の顧客のみに広告を配信するマーケティング手法で、 商品やサービスに興味関心を持っている顧客が多いため、広告費用に対する効果が高くなります。
費用対効果が高いということは、大企業だけでなく中小企業やベンチャー企業にも適していると言えます。

メリット②:PDCAサイクルを回しやすい

ダイレクトマーケティングの特徴として、「顧客のレスポンスを分析しデータ化すること」を挙げました。
たとえば、セールや新商品の情報をEメールで配信する場合、メール内のURLのクリック数を計測すれば、顧客のおおよそのレスポンスがわかりますし、紙媒体のDMでもQRコードを設置することでレスポンスが数値として可視化できます。

このように効果測定が容易で、PDCAサイクルを回して広告やプロモーションの内容を改善・最適化しやすい点もダイレクトマーケティングのメリットです。

メリット③:事業拡大の可能性をUPできる

一般的なBtoB営業やBtoC営業の場合、事業拡大には営業部門の増員や多店舗展開が必要になります。
しかし、ダイレクトマーケティングは営業社員や店舗スタッフではなく、メディアを通じて顧客とコミュニケーションをとるため、事業拡大しやすいメリットがあります。

また、DMの発送業務やコールセンター業務はアウトソーシングが容易なため、少ない人員でも事業拡大を目指せることも大きな要因です。

メリット④:安定した収益化が可能

ダイレクトマーケティングは安定した収益化が可能なビジネスモデルです。DMやメールの配信を通じて、顧客リストやレスポンス内容をデータベースに積み重ねることで、継続的な収入を得る「ストック型ビジネス」の仕組みを生み出すことも可能です。

ダイレクトマーケティング2つのデメリット

大きなメリットをもたらすダイレクトマーケティングですが、デメリットがないわけではありません。主なデメリットは以下の2つです。

  • デメリット①:収益化まで時間・コストがかかる
  • デメリット②:ターゲットに適した手法にする必要がある

こちらも詳しく見ていきましょう。

デメリット①:収益化まで時間・コストがかかる

ダイレクトマーケティングを軌道に乗せるには、膨大な顧客リストを獲得し顧客1人ひとりの趣味嗜好をデータベース化する必要があります。
そのため、顧客情報をデータベース化するためのシステムであるCRMや、メール配信するためのシステムの導入コスト、DMの作成・印刷のコストなどがかかります。

また、商品やサービスによっては、初期費用を回収し損益分岐点を越えるまで時間がかかる可能性もあります。

デメリット②:ターゲットに適した手法にする必要がある

ダイレクトマーケティングを成功させるには、ターゲットに合わせて広告やプロモーションの内容や広告媒体をカスタマイズする必要があります。
たとえば、シニア世代がターゲットであるにもかかわらず、メインユーザーが10代のTikTokでダイレクトマーケティングを展開しても効果は得られないことはご想像いただけるかと思います。

しっかりと顧客データを分析し、ターゲットに適した手法を粘り強く検証していく必要があります。

ダイレクトマーケティングの手法

ダイレクトマーケティングの手法は大きく分けて以下の5種類あります。

  • 手法①:DM(ダイレクトメール)
  • 手法②:メール配信(メールマーケティング)
  • 手法③:SNSマーケティング
  • 手法④:チャット機能
  • 手法⑤:テレマーケティング

従来はDMなどのアナログメディアが中心でしたが、近年はインターネットの普及により、EメールやSNS、チャットツールなどのデジタルを活用したダイレクトマーケティングも顕著になってきています。
これらダイレクトマーケティングの5つの手法の特徴をわかりやすく解説します。

手法①:DM(ダイレクトメール)

DMはもっとも一般的で幅広く活用されているダイレクトマーケティングの手法です。あらかじめ取得してある顧客リストに基づいて、興味関心が近い顧客や居住地域が近い顧客にDMを送ることで、高い開封率や閲読率が期待できます。

いまさらDMは効果あるのか?と、懐疑的な方もいらっしゃるかもしれませんが、「ダイレクトメール(DM)とは?メリット・デメリットや効果をアップさせる方法も解説します!」でも解説している通り、“ターゲティングDM”や顧客1人ひとりの趣味嗜好に合った”パーソナライズDM”の開封率・反応率は非常に高く、DMはまだまだ有効であることがわかります。

アナログな手法と思われがちなDMですが、インターネットが主流の今だからこそ、顧客と直接コミュニケーションを取るダイレクトマーケティングの中でも有効な手段として多くの企業で活用されています。

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手法②:メール配信(メールマーケティング)

メールマーケティングとは、Eメールで情報発信を行い購買行動を促す手法で、1通あたりの送信費用が安価なためコストパフォーマンスがとても優れています。
代表的なメールマーケティングの手法として、購読者にお役立ち情報を配信するメールマガジンや、あらかじめシナリオを作っておき、顧客の行動によって最適な内容のメール配信することで購買心理を刺激するステップメールなどがあります。

メールマーケティングを行う方法としては、費用をかけられないのであれば手動で行うこともできますが、メール配信ツールやMA(マーケティングオートメーション)などのツールを駆使することで、負担を軽減しながら効果的かつ、効率的なメールマーケティングが実現できます。

ちなみに、よく「DM」と「メール」は比較されることが多いですが、どちらが効果あるのかについて解説した「メルマガとDMの違いとは?6つの観点から徹底比較!」も合わせてご覧いただけるとより理解が深まるかと思いますので、気になる方はぜひご覧ください。

手法③:SNSマーケティング

SNSマーケティングは、SNS上で顧客との双方向的なコミュニケーションに重点を置いたマーケティング手法です。活用されているSNSの主な種類としてはLINE、Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、LinkedInなどのSNSが挙げられます。

SNSの投稿機能で情報を発信したりするのはもちろん、SNSの大きな特徴でもある、フォロワーと直接的なコミュニケーションを行うことで、自社のファンを育成するのがSNSマーケティングの狙いの1つです。
一方で、SNSによってメインユーザー層が異なるため、ターゲットに合わせたSNS媒体を選定する必要があります。

手法④:チャット機能

自動で応答を可能にするチャットツールを活用し、顧客に直接働きかけるダイレクトマーケティング手法もあります。特にECサイトで活用されていることが多く、顧客からの問い合わせへの回答や、顧客に合った商品やサービスをレコメンドする使い方が一般的です。

チャットツールを導入すれば、24時間365日顧客とコミュニケーションをとることが可能なため、コミュニケーションの質のUPが期待できます。

手法⑤:テレマーケティング

テレマーケティングは通信販売の普及によって登場したマーケティング手法です。電話やFAXを通じて、顧客の問い合わせに回答したり、商品やサービスの購入を受け付けたりします。
顧客とオペレーターが直接コミュニケーションをとることができるのがテレマーケティングの強みであり、コールセンターやオペレーターによる顧客満足度を高めれば、企業イメージの向上にもつながります。

また、BtoBにおいてもインサイドセールスなどの非対面の営業活動などを中心に活用されているケースが多い、ダイレクトマーケティングの手法の1つです。

ダイレクトマーケティングが向いている業種

結論から申し上げると、ダイレクトマーケティングは基本的にはすべての業種で活用できます。

アパレル、食品、化粧品、教育、金融サービス、BtoC・BtoB問わず幅広い業界や業種で採用されていますが、その中でも特にダイレクトマーケティングが向いている業種があるとすれば「EC」です。
ECというとBtoCのイメージが強いかもしれませんが、市場規模が拡大しているBtoBのECも対象となります。

ECは顧客の登録情報や購買履歴などのデータを取得し、ターゲットの趣味嗜好を容易に知ることができるため、取得した顧客データに基づいて、パーソナライズされた広告の配信や、趣味嗜好に合った商品のレコメンドを行うことができ、顧客の購買行動を促すことが可能になります。

こういったことからも、特にダイレクトマーケティングが向いている業種は「EC」であると言えるでしょう。

ダイレクトマーケティングの活用事例

ダイレクトマーケティングの手法を初めて導入する方は、自社ではどのようにすれば活用すればいいのか不安に思う方もいるかともいます。
そんな時は企業の成功事例を参考にするとイメージが湧きやすくなるでしょう。ここではBtoB、BtoCそれぞれの活用事例を紹介します。

BtoCでのダイレクトマーケティングの活用事例

ダイレクトマーケティングの手法が広く普及しているのが、一般消費者を対象としたBtoCの分野です。
運送会社の事例では、宅配便の再配達が増加し、配達員の長時間労働が慢性化していることが課題となっていました。
そこで、LINEと自社システムを連携させ、簡単に再配達の手続きをできるようにした結果、再配達件数の減少につながりました。

BtoBでのダイレクトマーケティングの活用事例

ダイレクトマーケティングはBtoBの分野でも大いに活用されています。
たとえば、工具・計器メーカーの事例では、製品を模した原寸大のリーフレットを作成し、製品の特徴が直感的に伝わるように工夫しDMを実施しました。
そうしてDMをリニューアルし、DMを実施した結果、昨年比で問い合わせ数や販売数が増加し、過去最高益を達成することができました。

ダイレクトマーケティングを成功させるポイント

ダイレクトマーケティングを成功させるポイントは、顧客データをいかに活用し、顧客と双方向的で密接な関係を構築できるかという点にあります。そして、成功させるために押さえておくべきポイントは以下の3点です。

  1. 顧客の購入履歴や問い合わせ履歴を取得しデータベース化する
  2. 顧客データを分析しターゲッティングや優良顧客の精査を行う
  3. 顧客をセグメント化しプロモーションすべき顧客層を発見する

まず、ダイレクトマーケティングを実施するための大前提となる、顧客情報のデータベース化が必要不可欠になりますが、その際は顧客管理システム(CRM)などのツールを利用することが一般的です。
この顧客管理システム(CRM)があると、ダイレクトマーケティングの基盤となる購入履歴や問い合わせ履歴を蓄積・集約し一元管理できるためです。

そして、顧客管理システム(CRM)に蓄積されている顧客データを蓄積するだけでなく、分析を行い優良顧客の精査していくと、プロモーション効果が高そうな顧客層を発見することができます。

これらのポイントを抑えることで、ダイレクトマーケティングで重要となる「顧客1人ひとりにパーソナライズされた情報を発信」や、「顧客と双方向的で密接な関係を構築」することができるので、ダイレクトマーケティングの成功および、成果をUPする可能性を高めることが出来るでしょう。

まとめ

ダイレクトマーケティングは、企業と顧客がメディアを通じて双方向的な関係を築き、商品やサービスを訴求するマーケティング手法です。

そんなダイレクトマーケティングの代表的な手法としては、従来から使われてきたダイレクトメールやテレマーケティング、インターネットの普及によって登場したSNSマーケティングやメールマーケティング、チャットツールを活用したマーケティングなどがありましたね。

そして、ダイレクトマーケティングを成功させるポイントは、顧客データを分析しターゲットに対してパーソナライズされた広告の配信やプロモーションを実施することが重要なカギとなるので、ダイレクトマーケティング施策を行う際は覚えておきましょう。

実際のダイレクトマーケティング成功事例として、弊社のDM大賞銅賞をいただいた際の施策もヒントになるかと思うので、以下のバナー画像から資料を無料ダウンロードしてぜひ参考にしてみてください。

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