展示会後のフォローを成功させるポイントとは？事前準備の手順やおすすめ手法もご紹介！

「展示会で多くの見込み顧客を獲得できたものの、商談や受注につながらない・・・」
こんなお悩みをお持ちではないでしょうか。

展示会前の準備や展示会中の接客をしっかり行うことはもちろん重要ですが、展示会中に得た「見込み顧客の獲得」という成果を最大化するためには、展示会後の「アフターフォロー」が非常に重要です。

この「アフターフォロー」を適切なタイミング・手法で行うことができれば、展示会起点の商談創出や受注獲得を増加させることが可能になります。

当記事では、展示会のアフターフォローの重要性やポイントについて詳しく解説していきます。

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展示会アフターフォローの重要性

展示会のアフターフォローが重要な理由は「将来的に商談化・案件獲得につながる見込み顧客が増える」からです。

展示会の来場者の多くは情報収集のため、あるいは勉強のために来ているため、商談に直結するケースは非常に少なく、1割にも満たないと考えておくべきです。

では、せっかく労力やコストをかけて展示会へ出展したのに商談に繋がらないなら意味ないのかというと、まったくそんなことはありません。

展示会からの商談に繋げるためにも重要になるのが「アフターフォロー」です。
展示会で名刺をやり取りしたり、説明を行ったりした来場者は、現在進行形で商談化や案件獲得にならなくても、アフターフォローを行っていくことで「将来的に商談化・案件獲得につながる見込み顧客」となります。
展示会で獲得した見込み顧客の中からできるだけ多くの商談や案件を獲得するためには、中長期的なアフターフォローが欠かせないのです。

よって、アフターフォローが重要であり、丁寧に行うかどうかによって展示会が生み出す成果が大きく変わってくることを覚えておきましょう。

展示会アフターフォローの手法

展示会のアフターフォローにはいくつかの方法があります。

アフターフォローの手法は、見込み顧客の購買意欲の高さや関心の強さによって変えなければなりません。では、展示会のアフターフォローの手法を3つ見ていきましょう。

電話

展示会のアフターフォローで非常によく用いられる手法が電話です。

電話をかけることで、見込み顧客一人ひとりの潜在的なニーズを把握できます。展示会では来場者と短時間しか話すことができないので、相手の現状や悩み、ニーズを把握することは困難です。
しかし、電話をかければより深い話し合いができるため、自社と見込み顧客の認識の違いを合わせるのにも役立ちます。

もちろん、見込み顧客すべてに電話をかけるのは現実的ではないため、見込み顧客の中でもすぐに案件につながりそうな対象者に絞って架電する必要があるでしょう。

メール

メールも展示会のアフターフォローでよく用いられる手法のひとつです。

メールには「スピーディに実施できる」「人手・時間がいらない」「不特定多数に対し一斉アプローチができる」などのメリットがあり、うまく活用することができれば効率的に商談を創出していくことが可能になります。

ただし営業色メールは見込み顧客の関心度によって拒否反応を引き起こす場合もあるので、対象によっては、段階的にメールを配信する手法「ステップメール」を使って徐々に関心を高めていくとった方法も有効です。

「短期的に受注を取りに行くメール」と「長期的に商品への関心を高めるメール」を見込み顧客によって使い分けることができればベストです。

■関連記事：メールマーケティングとは？メリット・デメリットや成功させるためのポイントを解説！

DM（お手紙）

展示会の来場者に対するアフターフォローとして、DMを用いる手法も考えられます。

DMはメールよりも手間がかかる分、メールよりも丁寧な印象を植え付けることが可能です。
また紙のDMは、Eメールよりも「開封率や行動喚起率が高い※」という特長があるため、展示会フォローのようなシチューエーションにおいても有効な手法と言えるでしょう。

※DMの効果についてはこちらで詳しく解説しています。

ただし電話と同様、見込み顧客全員に手紙を送るためには時間も費用もかかりすぎてしまいます。

アフターフォローとしてDMを送るのであれば、見込み顧客の中でも案件につながる可能性がかなり高いと思われる対象者に絞る必要があります。

3つの手法比較

手法	労力	コスト	訴求力
電話	×	○	○
メール	○	○	△
DM	△	×	○

その手法にも当然メリット・デメリットがあるため、それぞれのデメリットを補完するために複数の手法を組み合わせる方法もおすすめです。

おすすめのフォロー方法は「メール」

展示会のフォローで一番おすすめの手法は「メール」です。

なぜなら、展示会のアフターフォローはとにかく「スピード命」だからです。

展示会から時間が経ち、出展社や商品・サービスのことを忘れてしまった状態でアプローチしても意味はありません。
そこでメールであれば、展示会の会期前にメールテンプレートや獲得した顧客情報の連携の準備をしておくことで、会期後の翌日には来場お礼メールやアポ打診メールを一斉配信することもできるので、スピーディーなアフターフォローを実施できます。

また、メール配信ツールやマーケティングオートメーション（MA）などで一斉配信やステップメールが可能な場合、人手・時間をかけずにフォローを自動的に実施することが可能なので、営業工数の削減し営業担当者の負荷を減らすこともできます。

よって、迅速なフォローを実施できるのはメールが最も適している手段だと考えています。

■関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？SFA・CRMとの違いや導入のメリットも紹介

お礼メールの例文

まず送るべきなのはやはり「お礼メール」。
今回コピペして使えるお礼メールの例文をご用意しました。「商談の可能性が高い見込み顧客用」、「商談化の可能性が低い見込み顧客用」の2種類をご用意したので、状況に応じて活用いただけると幸いです。

展示会アフターフォローの事前準備

展示会のアフターフォローを効果的に行うためには、事前の準備が欠かせません。
展示会前にアフターフォローの準備を整えておくことで、適切な手法でスピーディにアプローチできるため、より多くの顧客獲得につなげられるでしょう。

では、展示会のアフターフォローの事前準備の方法についてご紹介します。

事前準備①：フォロー担当者と手法の選定

展示会後、迅速にフォロー活動を行うためには「誰がどうやって」行うかを事前に決めておくことが重要になります。

手法については、掲げている目標やかけられる予算の兼ね合いで選定することになるかと思います。上記のアフターフォロー手法の解説をぜひ参考にしてみてください。

事前準備②：活用するコンテンツの用意

展示会アフターフォローの担当者と手法が決まったなら、活用するコンテンツを用意しなければなりません。活用するコンテンツの中には、フォローメールに掲載するWebコンテンツや来場者へのお礼のお手紙などが含まれます。

特にフォローメールに掲載するWebコンテンツは、来場者の興味を失わせないため、また購買意欲を高めるためのものなので、より効果の高いコンテンツを慎重に選ぶべきでしょう。

事前準備③：フォローシナリオの作成

展示会のアフターフォローについては、事前にシナリオを作成しておかなければなりません。なぜなら、行き当たりばったりのアフターフォローでは、高い効果を期待することができないからです。

例えば、「来場の翌日にお礼メールを配信→お礼メールを配信した2日後にフォローの電話をかける」といったシナリオが考えられます。

お礼メールの内容や、電話をかける際のトークスクリプトなども用意しておく必要があります。

お礼メールには、展示会に来場してくれたことへのお礼はもちろん、出展商品のリマインドやWebサイトへの誘導、さらに配信停止を希望する方のためのリンクも記載しておくべきです。

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成果を出すためのポイント3つ

展示会のアフターフォローは、ポイントを押さえるかどうかによって成果が大きく変わってきます。アフターフォローを行う場合には、効果を最大化させるための対策を講じておく必要があるでしょう。

では、アフターフォローの効果を高めるために行える下準備について解説します。

ポイント①：展示会獲得時の情報を元にリストを仕分けする

展示会のアフターフォローでまず考えるべきなのは、見込み顧客を仕分けすることです。

展示会には多くの見込み顧客が来場しますが、すべての来場者がいますぐ商談や受注につながるわけではありません。そこで、来場時に獲得した名刺情報やヒアリング情報を元に、購買検討フェーズに応じてリストを仕分けすることが必要になります。

獲得リストを購買検討フェーズごとに仕分けすることができれば、「優先的にフォローすべき見込み顧客の特定」「購買検討フェーズに応じたアプローチの実施」などが可能になり、より効率的なアフターフォローが実現します。

上記のような仕分けを行うためには、接客時に得たヒアリング情報をしっかり記録しておくことが重要です。名刺の裏に書いたり、Excelに記入するなどで残しておきましょう。

また、接客時のヒアリング項目を展示会スタッフ全員で共通にしておくことができれば、仕分け時の判断を迷うことが少なくなるでしょう。

ポイント②：購買検討フェーズに応じたアプローチを実施する

見込み顧客は購買検討フェーズによって求めている情報が異なるため、購買検討フェーズに応じたアプローチを実施することも成果を最大化するうえで重要です。

仮に、商談化する可能性が低い「単なる情報収集で来場した見込み顧客」に対し「積極的なアポイント打診」を実施してしまった場合、電話であればリソースを無駄使いしてしまうことになりますし、メールであれば必要のないメールを送ってくる会社と判断され、配信停止処理をされてしまう恐れがあります。

「限られたリソースで効果を出したい」や「見込み顧客の心象を悪くするような強引な営業は避けたい」こういった考えをお持ちの方は特にこのポイントを押さえておきましょう。

ポイント③：1回きりではなく、中長期的に実施する

展示会のアフターフォローで非常に重要なポイントは、中長期的に行い続けることです。

展示会のアフターフォローを1回行っただけでは、十分な数の商談や受注を獲得することは難しいでしょう。もちろん、すぐに商談・受注につなげるのが理想ですが、そのような見込み顧客は一部なので、アフターフォローによって見込み顧客を育てていく必要があります。

現在では商品を購入する前に情報収集を行い、複数の企業を比較し、インターネットなども含めて価格チェックを行うのが当たり前になっています。

情報を発信し続け、粘り強くアプローチし続けることが展示会のアフターフォローのポイントなのです。

まとめ

展示会のアフターフォローは、見込み顧客を開拓しより多くの案件につなげるために踏まなければならないステップです。

見込み顧客を仕分けし、それぞれの層に合ったアプローチを行って効果的なアフターフォローを行いましょう。中長期的な視点でフォローし続けることが成功のカギです。

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