さまざまなリード獲得施策が存在しますが、今やっている施策やこれから行う施策の準備は万全でしょうか？
リード獲得＝新規顧客獲得はどのような企業でも重要な課題となるかと思いますが、特にBtoBや高単価商材を扱うBtoC企業ではターゲットとなる母数が少なく、既存顧客だけではいつか頭打ちになってしまう可能性があるため、よりリード獲得は重要といえます。
そこで本記事では、印刷物やWebでさまざまな施策を実施している弊社が、BtoB・高単価BtoCビジネスの方を対象に、見込み客であるリードを獲得するためのリード獲得の有効な12施策、オススメの5施策を紹介します。合わせて新規顧客獲得のための施策を選ぶポイントも解説します。
「今やっているリード獲得の施策以外でよさそうな施策はないか」
「自社にとって効果の高そうな施策は何かないか」
「リード獲得施策を選ぶときどんなことに注意すればいいのか」
上記のようなお悩みをお持ちの方は参考になるかと思いますので、是非ご覧ください。
目次
リードとは？
マーケティングの現場で耳にするリードとは、マーケティング活動で獲得する見込み客のことです。通常はマーケティング活動で獲得した見込み客は、営業に引き継ぎます。
営業でもリードという用語を使用しますが、この場合は日々の営業活動で獲得した見込み客で、“担当者が手ごたえを感じている見込み客のこと”を指すことが多く、若干意味合いが変わるので注意しましょう。
BtoB・高単価BtoCビジネスの主な特徴
企業が企業にモノやサービスを提供するBtoB、企業が個人の一般消費者に提供するBtoCの高単価ビジネスモデルには、共通する特徴があります。
以下で主な特徴を紹介します。
1度に動く金額が大きい
BtoBは大きな資本を持つ企業を顧客とするため、1回の受注単価が大きいのが特徴です。また、信頼関係が築ければ、継続的な取引先となることが多く、その後も安定した収益を得ることが可能です。
例えば、BtoBであるCPUメーカーや貨物輸送の船会社などは1度に大口の受注金額を得られますし、BtoCでも高級車や貴金属類など高単価商品であれば、1回の受注単価は高くなります。
検討期間が長い
BtoBでは、購入の意思決定をするまでに時間がかかる傾向があります。取引先の担当者が決裁権を持っていることは少なく、一旦社内に持ち帰ることがほとんどで、複数の企業から見積もりを取り、商品・サービスを比較検討し、最終的に部門や組織のトップが決断を下します。そして、意思決定に多くの人が関わるため、検討期間が長くなります。
BtoCでも同じようなことが言えて、高単価商品であればあるほど、1回で即決することは少なく、情報収集に時間をかけたり見積もりを取るなどして検討に時間をかけることが多いです。
ターゲットとなる母数が少ない
一般的なBtoCは購入者の裾野が広く、ターゲットとなる母数も多くなりますが、BtoBや高単価商品を扱うBtoCでは、一般的なBtoCに比べてターゲットの母数が少なくなります。
そのためマーケティングの戦略では、自社商品・サービスで価値を提供できること＋高く評価してくれる顧客層を市場とするターゲティングが重要です。
また、競合他社に優位なポジショニングを行うことで効率的なアプローチができますが、母数は少なくなる特徴があります。
新規顧客獲得の効果が見込める12の施策
一般的なマーケティングで新規のリード獲得効果が期待できる施策は、オフラインとオンラインに分けられます。
オフラインの顧客獲得施策6つ
オフラインの顧客獲得は、インターネットの環境を利用せずにリアルに対面で実施するマーケティング手法です。
展示会
特定の会場に出展企業が集まり来場者とコミュニケーションを取りながら、自社商品やサービスを直接紹介できる施策で、展示会は新規リード獲得施策として一度に多くのリードを獲得することができます。
また、実は既存顧客にも有効で、展示会出展の案内状をDMやメールで送り実際に来場してもらうことができれば、購買意欲を高めることが可能になります。さらには、出展企業としてのブランディング効果も期待できるでしょう。
関連記事：展示会の出展にはどのような準備が必要？スケジュールや必要な備品リストを徹底解説！
テレマーケティング（電話）
不特定多数の新規見込み客に電話で商品やサービスの提案、営業、販売をするオフラインマーケティングの代表的な手法です。
見込み顧客先へ訪問せずとも非対面で直接コミュニケーションができるため、相手のニーズに応じて的確な提案ができます。BtoBや高単価商材を扱うBtoCでは、電話した際に即決してもらうのではなく、営業が直接来訪するためのアポを取るために使用されることが多い施策です。
ただし、顧客のニーズを適切に捉えていないままアプローチしても「迷惑電話」という認識をされてしまうので、しっかりとニーズの仮説立てをした上で実施するようにするとよいでしょう。
DM（ダイレクトメール）
DMとは、氏名や住所が判明している見込み顧客リスト先にチラシや小冊子、カタログなど自社商品やサービスの情報を郵送しコミュニケーションを行う手法で、新規顧客や既存顧客を問わず確実にアプローチできます。
住所やリストがない場合は新規でリード獲得できないと思われがちですが、リストを提供してくれるサービスや、自社以外の企業が保有するリストにDMを送ることができるサービスを使うことで新規リード獲得が可能です。
関連記事：ダイレクトメール（DM）とは？メリット・デメリットや効果をアップさせる方法も解説します！
タクシー広告
日常利用する公共交通機関に広告を掲載する方法はさまざまありますが、近年リード獲得の手法として増加しているのがタクシー広告です。タクシーは特にビジネスパーソンが乗車することが多く、BtoB向けの広告としてターゲットを絞りやすいのが理由です。
タクシーを普段利用するのは経営者や管理職など決定権を持つ人物である可能性があり、そのようなターゲットへの認知拡大はもちろん、質の高いリード獲得効果も期待されています。
セミナー・イベント
会場を確保して自社商品やサービスに関連するセミナーやイベントを開催し、リードを獲得する手法です。多くは無料で開催し、終了時に商品やサービスの紹介を行うのが基本です。
あらかじめ興味や関心がある見込み顧客を集客し、直接コミュニケーションを取りながらセミナー内容で信頼・納得感を提供し成約率を高めることが可能です。
顧客紹介
信頼関係がある既存顧客から新規の見込み顧客を紹介してもらう手法です。
実際に自社の商品やサービスを利用し、気に入っている顧客からの紹介であるため、信用度が高く有益なつながりを作りやすい特徴があります。
紹介者数をコントロールできないのがネックですが、成約率も高くなる傾向があり、継続的なつながりも作れるため、オフラインの新規リード獲得施策として非常に有効と言えるでしょう。
オンラインの顧客獲得施策6つ
インターネットで情報発信をするオンラインマーケティングは、不特定多数のユーザーに一斉にアプローチできる宣伝効果が期待できます。
ここでは代表的なオンラインマーケティング施策を6つ挙げます。
SEO対策・コンテンツマーケティング
SEO対策とは簡単に言うと、自社のターゲットユーザーが検索しそうなキーワードを想定したコンテンツを、GoogleやYahoo！などの検索エンジンで上位表示できるようにする手法です。
SEO対策はコンテンツマーケティングの手法の1つになりますが、SEO対策によって自社のコンテンツが上位表示できれば、まだ自社商品やサービスを知らない潜在顧客に価値ある情報を提供・アプローチでき、問い合わせや新規リード獲得を増やせます。
リスティング広告（検索連動型広告）
リスティング広告は、GoogleやYahoo！などの検索エンジンで見込み顧客が検索したキーワードに応じて検索結果と連動し、各ユーザーに最適化した広告が広告枠に表示される手法です。幅広いユーザーの目に留まるディスプレイ広告とは違い、悩みや課題、関心あるテーマに即してアプローチできるので、短期間でリード獲得できる施策です。
特にBtoBや高単価商材を扱うBtoCでは商談や契約までの営業プロセスが長いと説明しましたが、リスティング広告は課題を解決したい意欲が高い「今すぐ客」に対して戦略的にアプローチができるため、商談や契約に近い新規リードを獲得することができます。
日々運用状況を継続的に観察し、数値化されたデータの分析を基に適切な改善処置を行うことで、広告効果を高められるのも特徴の1つです。
SNS広告
FacebookやInstagram、LINE、TwitterなどSNSを使って広告を配信する手法です。
SNSは今やユーザーにとって生活の一部というほどにまで接点が多い媒体となっており、そんなSNS上に広告を出すことで接点を増やすことができます。
SNS広告はタイムラインなどに広告が表示され、動画や複数のコンテンツをスライド表示するカルーセルを活用するタイプもあります。
リスティング広告と同じく数値化されたデータの分析・運用の改善により、広告効果を最大化し新規リード獲得に繋がる施策です。
外部メディアへ広告出稿
Webメディアや他社媒体に広告を出稿する手法です。
自社商品やサービスのターゲット層に近い見込み客にアプローチできるため、サービスや商品に親和性のあるメディアや、検索エンジンの関連キーワード検索で上位に表示されるWebメディアを選ぶと良いでしょう。
Webセミナー（ウェビナー）
「ウェブ」と「セミナー」を組み合わせできた言葉で、オンライン上で開催されるセミナーのことです。コロナ禍で対面での接触が厳しくなったことであらゆる企業が取り組み始め、今では業界業種問わず活用されています。
Webセミナーは通常のセミナーとは違い、オンライン上で開催できるため主催側は場所を確保する必要がないので会場費がかからず開催できるだけでなく、参加者は会社や自宅から気軽に参加できるため、国内外問わず、幅広いエリアの潜在顧客にアプローチできます。
オンライン展示会
インターネットを利用したオンラインでの展示会で、コロナ禍に新型コロナウイルス感染症対策として誕生した新しい集客手法です。主催者が会場からオンライン開催に切り替えるケースと、自社サイトで公開するケースの2通りがあります。
ただ、どんな企業でもオンライン展示会で効果を見込めるかというとそうではありません。
例えば、モノづくりを行っている製造業の企業は、手に取って体感してもらうことで魅力が伝わる、などの要素があるため、オンライン展示会よりはリアルな展示会の方が相性がいいことがあります。
自社のサービスや商品がオンライン展示会と相性がいいのかを考えた上で出展すると良いでしょう。
toB・高単価toCに向いているオススメ施策5選
以上、新規顧客獲得の効果が見込める12の施策を紹介しましたが、その中でtoB・高単価toCにおすすめの施策を「量」と「質」のポイントに分けて5つ選びました。
「量」重視
まずは新規の見込み客をなるべく多く集めたい場合は、一度に多くのリード獲得が見込める手法で対応しましょう。オフラインの展示会、オンラインのウェビナーがおすすめです。
展示会
競合他社も多く出展しているため来場者は情報収集の目的で参加するケースが多いですが、名刺交換などで大量のリード獲得が見込めます。
上手に活用すれば、自社のターゲット層以外の見込み客を含めて新規リード獲得が期待できるでしょう。
Webセミナー（ウェビナー）
参加者は交通費をかけずに、PCやスマートフォンで手軽に参加できるため、これまでリーチできなかったエリアのターゲット層にアプローチできます。
ライブ視聴だけでなく、録画機能を活用しオンデマンド配信すれば、さらに参加者数（リードの数）を増やすことも可能です。
「質」重視
単にリード獲得するだけでなく、売上につながりやすい“質の高い見込み客”を集めたい場合は、「ターゲティング」が重要です。広告費をかけず質の高い見込み客を集客できるSEO対策や、精度の高いターゲティングが行えるリスティング広告、セグメントDMがおすすめです。
SEO対策
先述の通りですが、SEO対策で自社のコンテンツや商材が検索上位に表示されれば、ターゲット層にアプローチできる機会が増えます。そもそもターゲット（見込み顧客）が検索をするということは、知りたいこと・解決したい悩みを解消するために“能動的な行動”をしているため、SEO対策によって検索上位に表示し悩みを解決することができれば、比較的質の高いユーザーの集客ができます。
見込み顧客の悩みを解決するコンテンツを発信し共感度を高めながら、自社商品やサービスの魅力を伝えることで質の高いリードの獲得につながります。
ちなみに、弊社も本メディアでSEO対策を行うことで定期的な新規リードを獲得につなげることができているので、ぜひオススメしたい施策です。
リスティング広告
ターゲット（見込み顧客）にマッチした的確なキーワードを選定し広告を出稿することで、獲得したい見込み顧客に有効なアプローチができます。
なぜ、リスティング広告が質の高いリードを獲得できるのかという点についてですが、SEO対策と同様に“検索をするという行為”が発生し、知りたいこと・解決したい悩みを解消するために“能動的な行動”をしていることが大きな要因の1つです。
加えて、ターゲットの母数が少ないBtoBや高単価商材を扱うBtoCにおいて、地域・時間・デバイスをはじめとした精度の高いターゲティングが可能な点もポイントの1つと言えます。
見込み顧客が検索しうるキーワードの選定や魅力的な広告文、次の行動をしたくなるような効果的なLPで訴求することで、質の高いリードの獲得および、商品やサービスの購入につながります。
DM（ターゲティングDM）
ターゲティングDMは、年代や性別、居住地、職業などでターゲティングしてDMを送付する施策です。
ターゲティングをすることで、同じ内容を不特定多数に送付する通常のDMに比べターゲットに響く内容で訴求しやすくなり、より確実に見込み客にアプローチできるため、質の高いリードを獲得することができます。
また、可能であればクーポンや割引券など特典を添付することで開封率を高めることもできます。
このターゲティングDMを行う場合、ターゲティングの精度が成果を分ける重要なポイントとなるため、他社の顧客リストを活用するサービスを利用する際は「顧客リストは古くないか」「一定の母数が確保できるか」「購買データなどの情報を保有しているか」などをチェックするようにしましょう。
関連記事：ターゲティングDMとは？メリットや手順、コツ、新規顧客獲得できる理由などの基礎を詳しく解説！
新規顧客獲得のための施策を選ぶときの3つのポイント
企業活動において、売上拡大を考えたときは特に新規顧客開拓を常に意識する必要がありますが、どのように施策を選べばよいか迷うこともあるかと思います。
そこで、新規顧客獲得において有効な施策を選ぶためのポイントを3つ紹介します。
ポイント①：自社で行っている施策を整理し投入するリソースを決める
オフライン・オンラインを問わず、現在自社で行っている施策を整理しましょう。この時、過去に実施した施策の費用対効果も算出をすることで、
- 現在行っている施策を強化するのか
- 現在行っていない施策を実施するのか
の判断基準ができ、自社にとって最適な施策案を講じることができるので、過去の施策の費用対効果がどうだったのかを意識すると良いでしょう。
その上で、自社で投入する人員やツール、メディア、予算などリソースを決めていきましょう。
ポイント②：ターゲットと親和性の高い媒体を選定する
適切なターゲットを選定し、適切にアプローチすることがも重要なポイントです。これは、ターゲットとの親和性が低い媒体を選んでしまうと、コストをかけた割に思うような効果が得られなくなる可能性があるためです。
例えば、自社商材が高齢者向けのもので、Web広告に予算を注力したとします。Web広告は市場規模を拡大しているので一見効果が見込めそうな媒体のように思えますが、高齢者は若年層に比べインターネットの使用率が高くないため、媒体のミスマッチによって「予算投下や注力したほどの費用対効果が得られない」というケースになってしまいかねません。
上記の例でいえば、高齢者と親和性の高い“雑誌広告”や“DM”によるアプローチに注力するほうが費用対効果が高くなる可能性が高いです。
このように、獲得したいターゲット層の利用が見込める、親和性の高いメディアを選定することが必要です。
ポイント③：自社リソースとコストを考慮する
ポイントの3つ目はシンプルで、「自社リソースとコストを考慮する」ということです。どんなに戦略的なアプローチを考案しても、自社の状況に合った手法でなければ戦略もうまく活用できません。
例えば、人的リソースが少ない中で一定のリード獲得を目的として展示会をやろうとしたとき、展示会で対応できる人員は各々が自身の業務と兼務することになるため、展示会だけに時間を割くわけにもいきません。そうなると、せっかく自社ブースに来てくれても人員が少ないがために対応しきれず、展示会でのリード獲得の機会を損失する可能性もあります。
上記の例のように“リソースは少ないけど一定の量のリードは獲得したい”という状況の場合は、「オンライン展示会」や「Webセミナー」にシフトチェンジしたほうが、自社リソースと対応コスト面からも費用対効果を最適化できるでしょう。
このように、投入できる人員やツール、メディア含めた自社リソースと、どのくらいのコストがかかるのか、費用対効果が見込めるのかを検討した上で実施するようにしましょう。
リード獲得後は「育成」と「精査」も忘れないように
リード獲得にフォーカスすると忘れられがちですが、BtoB・高単価BtoC向けのマーケティングでリード獲得後に商品やサービスの購入につなげるには、見込み顧客の関心・興味を深める育成と、適切なタイミングかどうかを見極める精査をするプロセスが必要不可欠です。
というのも、先述したBtoBや高単価商材を扱うBtoCの特徴の1つでもある、購入の意思決定まで検討期間が長く複雑で、リード獲得後にいきなり契約というケースは滅多にないからです。
もし、自社でまだ育成や精査の仕組みが整備できていない場合は、
- リード情報の一元管理
- 育成のためのメールマーケティング
- リードがWeb上でどのような動きをしているのかなどのWeb行動情報の可視化
- スコアリングによる精査（見込み度の高いリードのあぶり出し）
などができるMA（マーケティングオートメーション）ツールの活用も検討してみましょう。
関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？SFA・CRMとの違いや導入のメリットも紹介
まとめ
リードとは、マーケティングや営業で使用される見込み客のことで、BtoB・高単価BtoC向けのリード獲得の手法はオンライン・オフライン様々な施策がありますが、数を重視するなら展示会、ウェビナー、質を重視するならリスティング広告、SEO対策（コンテンツマーケティング）、ターゲティングDMがおすすめです。
また、獲得したリードはそのままにしておくのではなく、「育成」と「精査」を行うことで見込み顧客から顧客へとステップアップすることができるので、獲得したリードは放置せずにしっかりと「育成」と「精査」を実施するようにしましょう。
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