ついにマーケティングチーム立ち上げ奮闘記もVol.5となる今回が最終話です。現在進行形の話などありますが、ぜひ最後までお読みください！
目次
3ヵ年計画の最後（2022年1月）
2020年に立ち上がったマーケティング室ですが、立ち上げの際に考えた3ヵ年計画の最後の年になりました。
最後の目標は「頭脳としての確立！」というもの。
1年目や2年目と異なり、日々の業務に落とし込む内容としてはわりかし抽象的な目標なような気もします。
当時作成した計画表を見ると、
「（現在76年目の当社が）100年企業になるために（中略）市場調査や分析を踏まえ戦略や戦術を立案し実行などの上流工程に着手していく。（中略）包括的に頭脳としての活動の確立をしていく。」
となっていて、これは今現在マーケティング室が力を入れようとしていることが、まさにそのままでした。
印刷という事業の軸はありながらも、お客様が課題としている戦略や戦術を立案実行するためのアプローチを行う。
その具体策として印刷や販促支援が手段の1つとしてあるものの、その上流工程の部分からサポートしていく、それこそが弊社の目指すべき方向であると思います。
それは2年間活動してきたことで自分たちが新たにできるようになったことでもあります。
印刷以外の事業展開へ（2022年2月～）
弊社は印刷会社ですが、近年になってからは印刷物以外の受注が目覚ましく増えています。
例えば、Web制作・ノベルティ・展示会ブース・印刷物のコンサルティング・アンケート集計代行などと、20年来勤めている私から見て、仕事の幅が広がっていると実感しております。
その中で、2022年は新たな領域にも手を広げようと決意しました。
それは何かと言うと、「MAツールの代理販売」の開始です。
これは、「自分たちが経験してきたマーケティング活動全般のノウハウをクライアントに提供して仕事につなげよう！」という背景から生まれました。
その前段として、デジタルマーケティングの情報提供を私自身のお客様を中心に積極的に行っていったのですが、幸いにも私自身がチームとして体験してきたことや、外部へ登壇などアウトプットする機会に恵まれきた経験が功を奏し、比較的スムーズに進められています。
もちろん、デジタルマーケティングやMAツール販売を生業としている企業様には劣る部分は多数ありますが、印刷会社である弊社だからこそできる「紙媒体を絡めたサービス」も付帯提案を加え現在お客様に展開しております。
こうして新たなビジネスの事業領域にも展開しました。
ここら辺はまだスタートを切ったばかりなので、徐々に活動の幅を拡げてMA市場の中でポジショニングを確立していければと思っています。
オウンドメディアを強化（2022年1月～）
3年目の目標も大事ですが、1年目・2年目の目標も継続事案として残っております。
その中でも、集客のためのオウンドメディアですが2021年7月に立ち上げ開始し、約半年経過しました。
オウンドメディアを開設した当初は、半年間はアクセス数に一喜一憂しないで「困っている人に役立つコンテンツを増やし続ける！」という信念を元に運用してきて、半年経過した頃にはアクセス数も順調に伸びてきました。（正直、私は一喜一憂してましたが・・・）
また、アクセス数が増えてきて集客でき始めただけでなく、メディア運営本来の目的である「オウンドメディア経由の新規リード獲得」も徐々に増えてきていたことは非常に喜ばしいことです。
それでも、コロナ禍でオフラインでの新規リード獲得が難しい状況は変化しておらず、オンラインでの集客を更に注力せざるを得ないのが弊社の現状であったので、今以上のスピード感でオウンドメディアを起点とした新規リード獲得をもっと増やす必要がありました。
そのための方策として、記事コンテンツを増やし検索エンジンから今よりももっと集客をさせていくことを考えました。
オウンドメディア記事数目標：100本（2022年4月～）
このオウンドメディア「コミュニケーションサプリ」ですが、主にY君とS君が記事コンテンツの制作をしております。
ブログなどの記事を書かれたことのある方ならご存知かもですが、記事を書くのはそんなに簡単ではなく、
①テーマ選定→②ターゲット選定→③キーワード選定→④骨組み作成→⑤執筆（イラストや写真選定含む）→⑥校正・校閲→⑦入稿作業→⑧記事アップ
ざっくりでもこれだけの工程があります。
（さらに言うと、⑧の記事アップ後も分析など行い効果測定含むPDCAを回す必要があります。）
これを2人は他の業務と並行して行ってくれているのですが、当然記事制作には時間がかかり、2021年ベースですと月に3本前後の記事制作が現実的なペースでした。
しかし、オウンドメディア強化のため記事を増やすことで、検索エンジンから今よりも幅広く集客させていく方針に決めたので、今までの記事制作ペースは度外視して、私は2022年は「記事数100本」を目標の1つとして立てることにしました。
この「100」についての理由は、各媒体記事や企業ブログを運営している会社と情報交換をした際に「定常的に新規リードが流入する記事目安100本が1つの目安」と教えていただいたからです。
しかしながら「記事数100本」、これを2022年内に行うには圧倒的にリソースが不足してました。
そこで、Y君とS君と話し合って解決策としてまとまったのが「記事ライティング部分のみを外部へ委託＝外注する」ことでした。
これでスピードアップが図れると大きな期待をかけました。
記事制作のスピードアップ（2022年4月～）
ライティング部分を外注したことで今までよりも記事制作のスピードがアップしました。
しかし先述の通り、記事制作には想像以上の工数がかかり、
①テーマ選定→②ターゲット選定→③キーワード選定→④骨組み作成→⑤執筆（イラストや写真選定含む）→⑥校正・校閲→⑦入稿作業→⑧記事UP
上記の中で「⑤執筆」以外はY君とS君が担当したままなので、まだまだそこに時間的リソースをかけないといけない現実もありました。
であれば、「記事制作全部を外注すればいいのでは？」と思う方もいるかもしれません。
それは正論ですし、間違いないとは思います。が、弊社がライティング部分だけ外注するのには理由があり、それは何かというと「記事の品質を担保しつつ自社ビジネスにつなげるため」です。
もう少し詳しくお伝えすると、検索エンジンからの集客を少しでも増やすためには、ユーザーニーズに応えることが大前提となりますが、加えて自社サービスにうまくリンクさせるためには、自社のことを理解している人間が記事設計（キーワード選定や記事骨子の作成）を行ったほうが、ユーザーに伝わりやすいコンテンツになるのはもちろん、自社のビジネスに繋がると考えたからです。
ここら辺の話は今後Y君に詳しくコンテンツとしてアウトプットしてもらおうと思います。
そんな背景もあり、あくまで外注するのはライティング部分のみでした。
それでも、ライティング自体にリソースを割かずに済んでいるので、時間が短縮されたことで記事コンテンツ作成のスピードは以前よりもアップしました。
インサイドセールスで受注UPするための施策（2022年7月～）
前回の記事で
「インサイドセールスの拡大＝受注増と単純な話ではないのが難しい部分なのです。」
と書きましたが、この部分を少しでも改善させるために色々と考えました。
考えた結果、「スコアリング内容の精査を強化し、少しでも確度が高い状態で営業にトスアップする。」という結論に至りました。
上記を実現するために今弊社で行っている施策は、
1. クロスメディア施策
2. MAツール「SATORI」のシナリオ機能活用
の2つです。
クロスメディア施策
まずクロスメディア施策についてですが、どのような内容かというと、
「メルマガのスコアや閲覧内容によってそれに因んだ資料やサンプルなどダイレクトメールで送付」
というオフラインのダイレクトメールを組み合わせたクロスメディア施策を実施しています。
気になるこのクロスメディア施策の効果ですが、現在進行形で実施中でまだお伝えできる部分が少ないため、別のタイミングで“クロスメディア施策によって少しでも確度が高い状態で営業にトスアップできたのか？”についてアウトプットできればと思います。
（弊社もまだまだ試行錯誤の段階ですので、何卒ご理解いただけますと幸いです・・・！）
MAツール「SATORI」のシナリオ機能活用
2つ目は、MAツールの「SATORI」のシナリオ機能の活用です。
具体的には、
1. メルマガのリンクをクリックしたリードのみに、詳細資料・LPなどをメールで自動送信（シナリオ機能）
2. 詳細な資料やLPなどが閲覧されたらリアルタイムで営業担当に自動通知（シナリオ機能）
3. 通知されたリードに対し当日中に営業がアプローチ
といったフローを設計・運用することで、確度の高いリードの情報を営業に連携し、鮮度の高いうちにアプローチできる体制を構築しました。
まだまだ満足いく成果とはいきませんが、この手法になってから新規商談の創出にも繋がっているので、今後はさらに強化しようと思ってます。
さいごに（2022年11月～）
この記事を執筆しているのが11月ですが、そろそろ2022年の残りも見えつつあります。
少し早いですが3年目の目標であった「頭脳としての確立」についてどこまで出来たか振り返ってみました。
社内では既に企画・立案・実行と（社内の）頭脳として、
- メールマーケティング
- MAツール活用
- オウンドメディア運用
- Web広告運用
などを通じた上流工程からのアプローチなども実施しており、ある程度確立は出来ていると認識しております。
その動きが営業部員にも浸透しつつあり、既存・新規関わらず、お客様に対して印刷に関わる部分だけではなく、その上流工程にある“お客様の課題解決”に向けた動きというのも、ようやく少しずつ動き始めつつあります。
そしてありがたいことに、その上流工程の案件も受注に繋がることが増えてきたので、こういった「上流工程の案件の受注」を更に伸ばしていくために、立ち上げから3年間で得た経験を4年目になる来年以降に活かしていければと思います。
あとがき～立ち上げ奮闘記について～
この「マーケティングチーム立ち上げ奮闘記」は、“立ち上げのノウハウ”というよりかは、当時の我々のような状況に直面している方にとって少しでも参考になるように、リアルなことをただひたすらお伝えしてきたコンテンツでした。
この奮闘記を書いていて感じたのは、社内としても新たな取り組みが故に誰も正解や前例を持っていないため、自分たちの意思でトライ＆エラーを繰り返し、必死にインプットとアウトプットを繰り返して自分達の経験として進めてこれたのが良かったと感じています。
加えて、立ち上げの困難はありながらも大きなトラブルや挫折もなく進んでこれたのかなと思っており、これは外部のコンサルタント・会社の上司・部下・関係者など、周囲に恵まれたことも大きかったのかと思いました。
そして、奮闘記でお伝えしてきたようにマーケティングチーム立ち上げの“リアルな酸いも甘いも経験してきた”私たちだからこそ、お力になれることもあるかと思います。
マーケティングチーム立ち上げなどの組織立ち上げは特に、一番はその道のプロであるコンサルティングなどに入っていただくのが一番だとは思いますが、もし、外部からコンサルティングに入ってもらうほど余力がないが、
- 今現在マーケティングチーム立ち上げで苦労されている方
- 今後マーケティングチーム立ち上げを考えているがどうすればいいかわからない方
このような方々がいらっしゃれば、可能な限り私たちからアドバイスやヒントをお伝えできるかもしれないので、ぜひお気軽にご相談ください。
また、弊社のデジタルマーケティングの取り組みを紹介した資料もございますので、ご興味ある方は、下記からお問い合わせください。
※本記事を書く際にご協力いただきました「エムエム総研様」、「Sansan様」、また記事には掲載してませんが、組織立上げの際に色々と助言をしていただいた関係者様に感謝致します。
それではここまでお付き合いいただきありがとうございました
また別の記事でお会いできるのを楽しみにしております。