こんにちは！研文社の中の人ブログ、Kです。今回の記事は嬉しい報告になります！
当社が日経クロストレンド BtoBマーケティング大賞2025」において、審査員特別賞を受賞しました！まずは、日頃からご支援いただいている皆様に、心から感謝申し上げます。
このブログでは、受賞の詳細や背景、さらには今後の展望についてお伝えします。当社がマーケティングに向き合う姿勢と、挑戦の軌跡をぜひご覧ください。
目次
「日経クロストレンド BtoBマーケティング大賞」とは？
まず、「日経クロストレンド BtoBマーケティング大賞」の概要をご説明します。
日経BP(本社：東京都港区、代表取締役社長CEO：井口 哲也)のマーケティング＆イノベーション専門メディア「日経クロストレンド」が主催する「日経クロストレンド BtoBマーケティング大賞」は、法人向け商材を展開しているBtoB企業のマーケティングに焦点を当て、その取り組みについて表彰する大賞です。
BtoBマーケティングならではの知見や取り組みにフォーカスし、国内の優れた企業事例を社会に共有することで、BtoBマーケティング分野の発展に貢献することを目的としています。2024年に始動し、今回が2回目の実施となります。単なる受賞の栄誉だけでなく、業界全体として学び合い、成長するための成功事例を共有する場でもあります。
また、応募には以下のような部門があります。
- ストラテジー部門：戦略策定～実行、組織再編や人材教育における取り組みと成果を審査
- ブランディング部門：広報やPRのブランディング活動における取り組みと成果を審査
- デマンドプロセス部門：プロセス改革・業務効率化、テック活用の取り組みと成果を審査
当社は「デマンドプロセス部門」に応募しました。これまでの業務プロセス改革やITの積極活用を高く評価いただけたのではないかと思います。
応募を決めた経緯
今回応募するに至った経緯は、いくつかの理由がありました。特に大きかったものを4点ご紹介します。
業務の棚卸をするきっかけにしたい
日々のマーケティング活動を振り返り、客観的に見直す機会をつくりたいと考えておりました。今回、応募資料として、活動をまとめることで、「何が成功の要因だったのか」、また「今後改善すべき点は何か」を明確にできるのではと考えました。
客観的評価を得たい
社内評価だけではどうしても主観に偏りがちです。しかし、外部のプロフェッショナルから評価を受けることで、自分たちの強みと課題をよりクリアに知ることができると考えました。応募することでしか得られない、このような評価をいただける機会は非常に価値として大きかったです。
自社のブランディング向上
弊社にもいえる部分ですが、特に製造業ではまだまだ「営業力で勝負」という企業が多いと思われます。マーケティングに挑戦して、評価されることで、自社のブランド価値を高め、競合や顧客から「研文社はマーケティングができる会社」という信頼獲得を目指しました。
ベンチマーク企業への憧れ
昨年の受賞企業の中に、業種や業界も全く異なりますが、私たちが学びとして参考にしてきた企業がありました。その企業の成功事例に刺激を受け、「次は私たちも挑戦しよう」と意気込みが生まれました。
以上が主だったきっかけでした。また応募する以上は「何としても受賞したい」という高いモチベーションもありました。
取り組み概要
こちらは応募書類からの引用になります。
当社は社員数200名強の総合印刷会社です。創業以来、大手金融機関や自動車メーカーをお客様として成長してまいりましたが、2016年以降市場環境の変化により、既存顧客からの売り上げが減少していました。
これを打開するために、新規開拓にも力を注いできましたが、効果は限定的でした。このような課題を解決するために、新たにマーケティング組織を立ち上げました。営業とインサイドセールスの経験を持つもののマーケティングは未経験の二人が、新しい営業DXツールを駆使して見込み顧客獲得の仕組みを構築しました。
これにより、メルマガ配信のアプローチ対象人数は10倍に増加し、見込み顧客は年間で約100件獲得できる体制が整いました。しかし、見込み顧客が商談・受注に至るまでの成果にはまだ課題が残っていました。
そこで、さらなる成果を目指し「営業のパイプライン強化」と「先入観にとらわれない柔軟な取り組み」を実施しました。
その結果、マーケティング課設立当初と比べ、2024年には新規経由の売り上げが約6.5倍に成長し、マーケティング課の施策がきっかけとなり生まれた受注額は、2024年までの累計で3億円を突破しました。また、リード獲得単価も約4分の1にまで効率化することができました。
以上が応募書類の概要になります。今回の取り組みについては、受賞インタビュー記事として下記記事で紹介されておりますので、あわせてご覧ください。
応募資料作成の工夫
応募資料の作成には多くの時間とエネルギーを注ぎました。以下のプロセスが特に重要でした。
■ 過去の施策をすべて棚卸
これまでのマーケティング施策の棚卸を行いました。色々な機会に棚卸をしていますがアウトプットする度に、「過去の施策に対しての成果や課題の振り返り」を再度行うことができました。そのことによって施策の再検討を行うことができました。
■ KPIを数値化し検証
リード獲得数や営業へのトスアップ数は常にKPIとして数値化していました。それに加え、今回初めて受注数字への貢献度を分析し、応募書類に記載しました。今回数値化したことで、自分たちの施策が想像以上に成果をもたらしていたことを認識しました。大きな気づきを得られる非常に重要なプロセスとなりました。
■ 内容の客観性を重視
我々が作成した資料だと当然主観が多少なりとも入ってしまいます。なので、社内の営業部や他部門にも内容確認を依頼し、資料の客観性を高めました。また、タイトルや表現の工夫もアドバイスをいただき、分かりやすく伝えることを心掛けました。
「審査員特別賞」を受賞
審査結果が発表され、当社が「審査員特別賞」に選ばれたとの知らせを聞いた瞬間、社内は歓喜に包まれました！審査員からは以下の点を評価いただけました。
【審査員による評価ポイント】
少ない経営資源を工夫しながら仕組み化に取り組み、リード獲得単価を大幅に下げ、マーケティング由来の受注額を増やした実績を高く評価。マーケティング部門やナレッジの存在しなかった企業で、ここまでできるようにすることは大変な努力が必要であり、多くの日本企業にとって模範となる。
と、とても名誉な評価でした。
目標としていた部門賞には届きませんでしたが、「多くの日本企業にとって模範となる」という最大級の評価はただでさえ鼻が高い私の鼻が更に高くなるものでした。
まとめ：今後の目標
今回の受賞を通じて感じたのは、「マーケティングの知見がなくても、試行錯誤を続ければ成果を出せる」ということです。
当ブログの記事にありますが、当社はマーケティング経験が全くない営業が主体で始めました。
しかしながら、ここまでの評価をいただけるようになりました。今後の目標としましては、我々の知見が少しでも他の企業に役立てるような形を一つのビジネスモデルとして確立できるような体制をつくれたらと考えております。最後までお読みいただきありがとうございました。引き続き応援よろしくお願いいたします。
今回のBtoBマーケティング大賞へのエントリーにあたり、当社が作成した資料にご興味のある方は下記フォームよりお気軽にご請求ください。